Durante várias décadas, a maioria das grandes companhias aéreas usou a mesma abordagem rígida para definir as tarifas de voos. Mas a Air France-KLM e outros grandes grupos de companhias aéreas agora querem libertar-se dos velhos hábitos. O objetivo é definir o preço dos voos de forma tão flexível quanto aplicações como o Uber, escreve o SKIFT no seu artigo “Air France-KLM Joins Airlines Getting Ahead of Fare Wars by Mimicking Uber” (Air France-KLM junta-se às companhias aéreas para se antecipar às guerras tarifárias, imitando o Uber).
O artigo surge depois da Air France ter anunciado uma parceria com a fornecedora de tecnologia Accelya para a disponibilização de ofertas personalizadas e dinâmicas. A Air France-KLM disse que iria lançar “preços contínuos”, o que significa que planeia calcular e apresentar os preços quase em tempo real – semelhante à forma como o Uber responde às mudanças na oferta e procura ao definir as taxas para os pedidos dos clientes.
Porquê agora, pergunta o SKIFT? A resposta está nas perdas que a pandemia causou nas companhias aéreas e esse é o fator que está a levar ao repentino interesse por preços mais flexíveis.
“O que há de mais interessante na Covid é o preço dinâmico ou contínuo”, disse Jim Davidson, diretor de produtos da Accelya, citado pelo SKITF. “A competição de preços será cada vez maior à medida que as companhias aéreas lutam para reconquistar clientes. Portanto, a sensibilidade ao preço será extremamente volátil no mercado. O que os preços contínuos fazem é oferecer uma reação muito mais instantânea e ajustada às mudanças na disposição do cliente em pagar.”
O Grupo Lufthansa liderou este caminho quando em outubro passado, quando começou a lançar preços contínuos em todo o mundo. O grupo IAG disse em dezembro que iniciou um esforço semelhante. A Qantas disse aos investidores que deseja adotar preços contínuos. Não são apenas as companhias aéreas mais conhecidas que estão interessadas. A companhia aérea norueguesa Flyr, a estrear em breve, disse que contratou o fornecedor de tecnologia Kambr para criar um sistema contínuo de preços.
A pandemia já tinha provocado uma primeira mudança nas políticas de preço das companhias aéreas, com a eliminação da taxa de alteração de voo, como fizeram as companhias aéreas norte-americanas United, American Airlines e Delta Air Lines. Agora, ao adotarem uma política de pricing parecida ao que a Uber faz com o serviço de carro, os preços podem mudar em minutos, em vez de dias.
O que são preços dinâmicos?
No artigo “Continuous pricing: Maximizing profitability for airlines” (Preços contínuos: maximizar o lucro para as companhias aéreas”, publicado no blog Mindtree, o autor explica como funcionam os preços dinâmicos.
“O desenvolvimento do New Distribution Capability NDC para as companhias aéreas aumentou o interesse em ‘preços dinâmicos’, nos quais as tarifas oferecidas aos clientes não se limitam a um conjunto de preços pré-determinados. O NDC da IATA também está a olhar para as atuais limitações de distribuição da indústria para transformar a forma como os produtos aéreos são vendidos nas agências de viagens aos turistas de negócios ou lazer”.
“A vantagem dos preços dinâmicos é que eles calculam exatamente qual deveria ser o preço, levando em consideração os preços e horários dos concorrentes das companhias aéreas e o segmento de cliente de onde vem a procura. Além disso, considera o que a companhia poderia fazer com aquele assento mais tarde, se não vendê-lo agora”, lê-se no artigo.
“O preço dinâmico analisa as pesquisas e reservas anteriores para ver o que foi oferecido – companhias aéreas, horários, preços – e o que o cliente escolheu. Em seguida, equilibra os dados em tempo real para encontrar o preço ideal”, conclui o artigo.
A política de preços contínuos ou dinâmicos permite que as companhias aéreas ofereçam preços mais competitivos, pois a diferença de preços entre as classes de reserva pode ser reduzida significativamente.
No entanto, existem desafios de implementação: “Embora o preço contínuo pareça bom, permanece a dúvida de como as companhias aéreas podem garantir que essas tarifas em tempo real sejam atualizadas de forma consistente. Esta política requer Inteligência Artificial (IA) e processamento de informações em tempo real para gerar preços otimizados para o mercado a qualquer momento”, defende o artigo do blog Mindtree.
Grupo Air France/KLM
A ideia de que esta alteração de pricing requer a adoção de tecnologia é partilhada no artigo do SKIFT: “A mudança para preços contínuos promete mais negócios para os fornecedores de tecnologia. Substituir tarifas “estáticas” por tarifas “dinâmicas” significa que as companhias aéreas precisam usar várias ferramentas novas para controlar as tarifas existentes no mercado. Também terão que contratar empresas para ajudar a prever tendências de procura e atualizar o seu software de gestão de receita”.
A tecnológica Accelya ganhou o contrato com o grupo Air France/KLM para a comercialização do FLX Merchandise . Usando o FLX Merchandise, a Air France e a KLM implementarão tarifas dinâmicas para produtos e serviços complementares (ancillaries) nos seus canais diretos e no NDC. Usando essa abordagem, os lugares serão tarifados de forma dinâmica, em tempo real, com base na procura.
De acordo com a Accelya, a Air France e a KLM também usarão a FLX Merchandise para apresentar e fornecer pacotes dinâmicos aos clientes. “Este importante passo em direção a uma maior personalização permitirá que as ofertas de pacote mais relevantes – como uma passagem aérea e assento preferencial – sejam disponibilizados aos clientes a um preço ideal. Isso aumentará as oportunidades de conversão de upsell. Esse recurso será lançado em países de teste nas próximas semanas nos canais diretos e NDC da companhia aérea”.
