A nova administração da TAP restabeleceu a relação de muitos anos com a distribuição turística. Num primeiro balanço, o diretor de vendas da TAP para Portugal, Nuno Sousa, em entrevista ao TNews, afirma que já há frutos do regresso ao diálogo, algo que é evidente por exemplo nas vendas do BSP. A TAP passou de um market share de 40% em fevereiro de 2021 para 65% em janeiro de 2022. Do lado da companhia, fica o compromisso de continuar a manter o diálogo.
No verão IATA qual será a percentagem de capacidade reposta da rede face a 2019?
No verão IATA vamos ter quase 90% das rotas que tínhamos em 2019. Poderá haver algum período, nomeadamente no final de março e início de abril, que poderá andar nos 80%. Mas certamente no resto do verão, estamos a contar com 90% da capacidade que tínhamos em 2019 distribuída por 91 destinos, na Europa, África, América do Sul, América do Norte e rede doméstica.
Quais as novidades para o verão IATA? Que rotas serão reforçadas?
Não há novidades em termos de destinos, mantemos os destinos que já tínhamos antes, sendo que alguns deles foram novidade em 2021, nomeadamente Fuerteventura, Monastir, Djerba.
Qual a razão do reforço de frequências nas rotas para as Caraíbas?
Começando por Cancun, quando iniciámos a operação tínhamos três frequências e, este ano, no verão vamos ter cinco frequências semanais. A razão do reforço é porque a rota tem sido um sucesso. Tem funcionado bastante bem. Temos boas taxas de load factor que andam sempre na casa dos 80%, às vezes até mais. São rotas que têm muita procura nos mercados europeus e alimentam bastante a rota à partida de Lisboa. Também é curioso ver no mercado no português, desde o final de janeiro até à data de hoje, um crescimento enorme, não propriamente para o verão, mas para a Páscoa, da parte dos operadores, quer para Cancun, quer para Punta Cana, o que nos leva a crer que existe uma procura bastante positiva. Desse ponto de vista, faz todo o sentido aumentarmos a capacidade para Cancun. Esta rota tem mais tempo de operação e passámos de três para cinco frequências. Começámos a 11 de dezembro de 2021 a voar para Punta Cana, mantemos essas três frequências, se houver necessidade e um aumento da procura, podemos vir a ajustar. Não acredito que seja já neste verão, mas é uma possibilidade.
Qual é o tráfego dessas rotas? Disse que são mercados europeus, mas começa a haver procura de portugueses?
Sempre houve. No ano passado, tivemos Cancun e tínhamos bastante ‘allotments’ com as agências de viagens, mas, dada a incerteza da pandemia, não foi um sucesso estrondoso. Este ano, claramente, com o abrandamento da pandemia depois da variante Ómicron, começámos a ver os operadores nacionais a vender muito mais os lugares que têm connosco. Temos ‘allotments’ com os operadores que trabalham mais estes mercados, a ideia que temos para já é que está a correr bem, e as perspetivas para o verão também são positivas. O que se está a vender agora não é necessariamente para o verão, são coisas para agora, março, abril, para a Páscoa. Mas tudo nos leva a crer, pela forma como está a correr agora, se não houver nenhuma inversão na pandemia, certamente vamos conseguir manter estas vendas.
Quais são as vossas expetativas para o verão IATA?
No mercado português, para se ter uma ideia, cerca de 50% das vendas são feitas nesta semana para voar nos próximos dois, três meses. É óbvio que a antecipação é curta. Em todo o caso, temos perspetivas positivas para o verão. Temos indicadores recentes, nomeadamente o mês de fevereiro, que cada vez nos levam mais ao encontro das receitas de 2019.
Em que rotas as perspetivas são melhores?
No caso do mercado português, agora para o verão há uma série de rotas que normalmente têm bastante procura, as rotas do Norte de África, como Marrocos, Tunísia. Também as rotas do Brasil, e as rotas das Caraíbas, Punta Cana e Cancun. Nos Estados Unidos, ainda não sentimos uma procura tão grande. Mas, por exemplo, na Europa, para o verão – e temos com alguns operadores circuitos europeus, destinos desde Itália, França, Alemanha, também temos boas perspetivas de recuperação, uma vez que esses países têm vindo a aliviar as restrições de entrada.
A TAP alterou a sua política de flexibilidade em dezembro tornando todas as tarifas flexíveis, sem cobrança de taxas para mudanças de voos. Essa política terminou a 28 de fevereiro. Vão prolongar?
Sim, tínhamos o Book with Confidence até ao dia 28 de fevereiro, mas vamos renovar a partir de 1 de março, para bilhetes emitidos em todas as nossas brands, com exceção da brand Discount, ou seja, nos bilhetes que sejam emitidos entre o dia 1 e 31 de março de 2022, para viagens até 30 de junho de 2022, continuamos a permitir alterações gratuitas, à exceção da brand Discount. Continuamos a permitir o bilhete em aberto, pode fazer o rerouting do bilhete. No fundo, prolongamos o que existia antes, mas retiramos a Discount e é aplicado a passageiros que viajam até 30 de junho de 2022.
A TAP retomou a ponte aérea Madrid-Lisboa com um novo conceito que responde às necessidades dos seus clientes, oferecendo mudanças de voo com total flexibilidade no mesmo dia e fast free track em Lisboa. Que resultados esperam obter?
É importante que se diga que temos três pontes aéreas neste momento: Lisboa-Porto, Lisboa-Madrid e Lisboa-Funchal. Para todas elas , o produto é basicamente o mesmo. Consiste em ter flexibilidade de alteração, para passageiros que estão em standby e no próprio dia. Em standby quer dizer que o passageiro vai para o aeroporto sem reserva confirmada para o voo que quer. Tem, por exemplo, reserva para o voo das 21h e vai para o aeroporto, fica em standby, e embarca mais cedo. Tem de ser sempre antes da partida, isto é importante que se diga. Temos o produto fast track, embora no caso de Lisboa-Madrid, só funciona à partida de Lisboa, à partida de Madrid não temos fast track. No caso da ponte aérea Lisboa-Porto, temos fast track dos dois lados.
No passado, já tínhamos a ponte aérea para o Porto que depois, com a pandemia, acabou por ficar suspensa. Naturalmente, o que fizemos no ano passado, em novembro, foi lançar novamente a ponte aérea do Porto e também a ponte aérea de Madrid, porque sentimos que Madrid fazia todo o sentido, porque o tráfego é muito corporate, tem um volume muito corporativo e, nesse sentido, achámos que devíamos fazer uma ponte aérea que desse flexibilidade aos nossos passageiros. Incrementámos a nossa oferta, este verão para Madrid temos previsto sete voos diários, o que é muito parecido ao que tínhamos em 2019. No verão de 2019 tínhamos um total de 42 frequências por semana, e o que temos previsto para este verão é exatamente o mesmo.
Ponte Aérea Lisboa-Funchal
O Secretário Regional do Turismo e Cultura da Madeira comentou a ponte aérea Lisboa-Funchal com “uma reação de mercado ao aparecimento de outras operações que vão também servir a Madeira”. É legítimo ter esta leitura? Esta é uma reação para não ‘perderem terreno’ na Madeira?
Naturalmente, que qualquer companhia aérea reage sempre que existe uma necessidade de mercado ou novos players. O próprio pricing funciona assim. A concorrência naturalmente acaba por levar uma companhia aérea, como a TAP, a reagir. Isso é normal. Em todo o caso, já tínhamos planos no passado de montar uma ponte aérea para o Funchal, mas veio a pandemia e acabou por nunca se concretizar.
Mas o Secretário Regional dizia que desde que abriram a ponte aérea para o Porto, que a Madeira pedia uma ponte aérea para o Funchal.
Começámos a trabalhar na ponte aérea do Funchal ainda no ano passado, quase em simultâneo com o relançamento da ponte aérea do Porto. Já estava de certa forma nos nossos planos. É óbvio que se não houvesse nenhum tipo de concorrente, se calhar isto não tinha surgido. Não vou dizer que não. As coisas estão interligadas. Mas é importante que se diga que a ponte aérea estava a ser pensada.
“Começámos a trabalhar na ponte aérea do Funchal ainda no ano passado, quase em simultâneo com o relançamento da ponte aérea do Porto. Já estava de certa forma nos nossos planos. É óbvio que se não houvesse nenhum tipo de concorrente, se calhar isto não tinha surgido”.
Quanto é que a TAP pode ganhar, nomeadamente em passageiros, com esta nova ponte aérea?
Não existe essa estimativa, o que se pretende com isto é consolidar o nosso tráfego para a Madeira, e, naturalmente, conseguirmos competir com as outras companhias aéreas.
E os preços serão mais competitivos?
Tem havido um esforço muito grande por parte da nossa área de pricing e revenue management e, da nossa parte, departamento comercial, no sentido de os sensibilizarmos para termos sempre um preço bastante competitivo no mercado. A verdade é que lançámos esta ponte aérea até com um preço competitivo. Nomeadamente 59 euros roundtrip.
Qual foi o resultado dessa campanha?
Correu bem. Não foi a primeira vez que lançámos uma campanha para o Funchal de 59 euros. No início do ano, tivemos uma campanha durante duas semanas em janeiro, em que tivemos essa mesma campanha para o Funchal. Posso dizer que o Funchal neste momento acaba por ser das primeiras rotas, em termos de segmentos, a ser vendida no mercado português. Está claramente a correr bem. Estamos cada vez mais aproximar-mo-nos dos números de 2019, quando temos outras rotas que não são assim
E uma ponte aérea entre Lisboa e Faro?
É mais complicado atendendo que não temos a mesma oferta que temos para Faro do que temos, por exemplo, para o Porto. Uma ponte aérea faz sentido quando temos uma boa frequência de voos diários. Se temos dois, três voos, já não faz sentido. Para termos uma ideia, no caso do Funchal, temos neste momento sete voos diários Lisboa-Funchal e isto é uma capacidade que representa quase 90% do que tínhamos em 2019. É óbvio que, para se ter uma ponte aérea tem que se ter número de voos suficientes. Para Faro, infelizmente, não temos essa quantidade de voos, portanto, para já, não fará muito sentido.
A criação de oferta leva muitas vezes ao crescimento da procura?
É verdade, mas não está nos planos. Para Faro temos 21 frequências semanais, comparativamente ao Porto, em que temos 72 frequências semanais, e 42 para Madrid.
O aeroporto do Porto, comparado com Lisboa, é neste momento um aeroporto com mais margem de crescimento. Vemos companhias como a easyJet a abrirem cada vez mais rotas do Porto. E a TAP?
Já foi amplamente falado pela nossa CEO que, atualmente, a TAP tem alguma dificuldade em crescer ou abrir algumas novas rotas à partida do Porto. Somos uma companhia de hub, não há sombra de dúvidas sobre isso. Enquanto houver um hub, a TAP consegue ser competitiva e ter uma boa oferta de destinos. A partir do momento em que deixamos de ser uma companhia de hub, fica complicado. Por outro lado, Portugal é demasiado pequeno para ter dois hubs, ou seja, termos muitos voos à partida do Porto, nomeadamente intercontinentais, que estão a ser alimentados por voos europeus. Em todo o caso, é bom que se diga que, à partida do Porto, ainda temos alguma oferta. Voamos para dez destinos à partida do Porto este verão: três intercontinentais (Newark, Rio e São Paulo), depois Funchal, Ponta Delgada, Londres, Zurique, Genebra, Paris e Luxemburgo. Não temos neste momento planos para um incremento de rotas à partida do Porto.
Relação com os operadores turísticos e as agências de viagens
Como está a relação da TAP cos os operadores turísticos? No verão haverá charters com a TAP?
Temos que olhar para a relação da TAP com esta divisão: o que envolve os operadores e o que envolve as agências. No que diz respeito à operação, temos vindo a trabalhar com os operadores na operação charter. Este ano, para o verão, temos tido alguma dificuldade em criar séries, porque falta de slots, e também de equipamento para podermos dar resposta às necessidades dos operadores. Portanto, é normal que este verão exista muita operação charter que não será feita com a TAP.
O que é que os operadores turísticos pediram e que a TAP não pôde corresponder?
Cabo Verde, Porto Santo e Funchal. Não damos esses charters para o verão, não é porque não queiramos, é mesmo uma questão de capacidade do nosso lado, e também a nível de slots, dificuldade em fazer essas séries, e conjugar essa operação charter com a nossa operação regular. Acreditamos que, no futuro, será claramente diferente, tanto que estamos a receber pedidos dos operadores turísticos para o final do ano, aos quais já estamos a dar cotações.
Este verão tínhamos, de facto, muita dificuldade em responder aos pedidos de séries dos operadores e, por isso, a maioria dessas operações não serão feitas connosco. Contudo, é importante que se diga, todos estes mesmos operadores, ou a esmagadora maioria, continuam a beneficiar de condições da TAP, nomeadamente ‘allotments’ para esses destinos, e contam com várias partidas por semana (Cabo Verde, Funchal e Porto Santo).
Parece ter havido uma grande mudança na relação da TAP com as agências de viagens no ano passado. Em abril acusavam a TAP de falta de diálogo, mudanças na estrutura de vendas e não sabiam com quem falar. Em dezembro o discurso mudou radicalmente. O diálogo foi reaberto. Quais eram as principais queixas das agências de viagens e o que foi resolvido?
É óbvio que a relação da TAP com os agentes de viagens – e atenção que isto não é só ao nível do mercado português, é transversal a todos os mercados em que a TAP opera, é uma relação de muitos anos, que teve momentos altos e baixos. Naturalmente, reconhecemos que havia determinadas coisas que não estavam a correr bem nos últimos anos. A entrada da nova administração veio claramente ajudar. A nova equipa de gestão veio ajudar muito a relação com as agências de viagens e com a APAVT. Apesar de mencionar o final do ano, porque coincide com o congresso da APAVT, na realidade começámos a trabalhar bem mais cedo. No verão de 2021, começámos a rever aquilo que era a nossa política comercial com as agências de viagens. Um trabalho que começou pelo mercado português, mas outros mercados lá fora acabaram por beneficiar dos ajustes que fizemos na nossa política comercial. Tivemos muitas reuniões com os agentes de viagens, com a própria APAVT, no sentido de identificar os problemas urgentes que precisam de resposta.
Quais eram?
Eram vários. Basicamente tínhamos a questão da política de grupos, isto é, qual era a política de grupos que a TAP tinha, que era muito desajustada, principalmente até para a realidade que vivíamos no momento da pandemia; política de ‘allotments’, que, no fundo, não potenciava vendas por parte dos operadores; o deadline para emissão, que exigia ao agente de viagens que fizesse a emissão do bilhete com muita antecedência. Outro tema muito importante era a inclusão do canal indireto do trade nas nossas campanhas. Hoje em dia, a TAP quando faz uma campanha, começa sempre por incluir o canal indireto, isto não estaria a acontecer no passado. Por outro lado, uma maior flexibilidade comercial, tenho a perfeita noção que hoje estamos mais recetivos aos pedidos que os agentes de viagens nos colocam no dia a dia e tentamos procurar soluções conjuntamente com eles para esses pedidos, mais agora do que num passado recente. Existe esse cuidado por parte das equipas comerciais da TAP, que acompanham as agências no dia a dia, de ajudar o agente de viagens a resolver o problema do seu cliente. Fazemos um esforço grande e o feedback que temos recebido por parte da maioria das organizações é que há essa mudança na TAP e estamos satisfeitos que sintam isso.
Um dos indicadores que temos do trade são as vendas do BSP, em que analisamos aquilo que é o nosso ‘market share’. É importante que se diga, que muito da venda low cost não está no BSP, mas é bom perceber esta evolução. Em fevereiro de 2021, o ‘market share’ da TAP no mercado português era bastante baixo, de 40%. Em janeiro de 2022 é de 65%. Quando comparamos estes 65% com 2019, está 0,5% abaixo, ou seja, é praticamente o mesmo. O ‘market share’, também é justo que se diga, em fevereiro de 2021, era baixo, porque existiam muitas emissões de vouchers que eram feitas no canal direto.
“Em fevereiro de 2021, o ‘market share’ da TAP no mercado português era bastante baixo, de 40%. Em janeiro de 2022 é de 65%”.
O processo de reembolso acabou por correr bem?
Sim, a partir do momento em que foi feito o acordo entre a TAP e a APAVT, claramente as coisas melhoraram imenso. Hoje em dia, praticamente a situação está resolvida, do feedback que temos do mercado interno. Diria que conseguimos resolver o problema em conjunto.
Foi criada uma agenda de resolução de problemas?
Foi. Fizemos grupos de trabalho, por isso é que digo que começou em agosto, estive envolvido desde o início neste processo. Esta nova equipa de gestão veio dar-nos força e ajudar à implementação de todas as iniciativas que visam melhorar a relação entre a TAP e a distribuição, e grande parte delas conseguimos melhorar, e é um processo que não tem fim.
Do lado da TAP, as agências podem ter a garantia que haverá um diálogo contínuo?
É um trabalho contínuo. Mensalmente acabamos por revisitar uma série de temas, nomeadamente, fazemos sempre bastante benchmarketing, para estarmos competitivos em termos de pricing. Olhamos para as nossas políticas comerciais para perceber se estão ajustadas. É um trabalho contínuo e, portanto, diria que não, não é uma ação única. De maneira nenhuma. Dou o exemplo: quando estamos a ver as tarifas de programação, nomeadamente para os ‘alloments’, tentamos procurar que sejam o mais competitivas possíveis para que tenham sucesso na venda do operador. Neste momento, estamos já a receber esse pricing para operadores para o inverno 22/23, e posso dizer que estamos a procurar, claramente, ajustar as nossas tarifas de forma a que fiquem verdadeiramente competitivas. Isso é um trabalho que estamos a fazer fruto do que é o feedback dos operadores.
As agências estão a usar sem problema o Private Channel da TAP?
Houve no início essencialmente dúvidas de como funcionava, mas hoje em dia posso dizer que temos uma cobertura em Portugal de mais de 90%.
