“É possível viajar mesmo em pandemia” e a prova disso é que há negócios ligados às viagens que nasceram nesta conjuntura. É o caso da Stern Travel, agência de viagens que abriu em maio deste ano em Felgueiras pelas mãos do casal David e Sofia Pinheiro. Com mais de 20 anos de experiência no setor da distribuição, em 2020 decidiram desvincular-se das empresas às quais estavam ligados – David como sócio da Sotravel e Sofia como colaboradora da Top Atlântico – e abraçar o desafio de criar uma agência de raiz.
Já depois de ter vendido a sociedade, David Pinheiro passou pela agência Abreu, em Felgueiras, uma loja que o próprio abriu há 20 anos, enquanto colaborador da rede. Após perceber que a loja ia fechar, decidiu propor o arrendamento do espaço e conseguiu. Seguiram-se meses de preparação do projeto para culminar em maio de 2021 com a abertura da agência, que era para se chamar Star Travel, mas a marca já estava registada. Contornaram o problema com o nome Stern Travel, que significa o mesmo, mas em alemão.
Em entrevista ao TNews, David Pinheiro explica que a Stern Travel é um projeto que corporiza uma “visão pouco redutora do mercado”, ou seja, “queremos mostrar que é possível viajar mesmo em pandemia, rodeando-nos de fornecedores de alta credibilidade e grande prestígio, dando apoio 24 horas aos nossos passageiros e segmentando para uma área de negócio onde as grandes empresas que existem não conseguem chegar”. David Pinheiro fala dos clientes private. “Aqueles clientes que não querem preencher documentos de visto, que não querem saber se o avião sai de Lisboa ou do Porto. Esses clientes existem e são cada vez mais exigentes. E, por isso, temos fornecedores de excelência, como por exemplo a TUI”, começa por dizer.
David Pinheiro conhece bem o setor das viagens corporate, como agente de viagens, mas também como consumidor – trabalhou por um período de tempo numa empresa fora do setor turismo, o que lhe permitiu perceber aquilo que os clientes empresariais precisam e valorizam nas viagens. Tem, por isso, uma visão muito objetiva e pragmática, fundamentada na sua experiência. “O lazer é um prolongamento do projeto corporativo”, afirma e explica porquê.
“Fazia perto de setenta voos nessa empresa. Aprendi que não preciso que ninguém me dê problemas, mas soluções. A minha área corporativa está baseada em soluções e não em problemas. Se há algo que o departamento de viagens nas empresas quer, é o controlo de custos, mas não quer ver tabelas de excel, quer que alguém lhe garanta que aquilo foi o melhor custo/benefício. E, depois, compra as férias de família com essa pessoa que lhe deu essa garantia”, afirma. Para David Pinheiro, as grandes empresas de viagens corporate “estão ocupadas a fazer gráficos de custos e taxas de emissão, esquecendo-se que o que o cliente quer é ter garantido o hotel e lugar de avião que gosta”. Portanto, “o que procuramos é servir esses clientes, que estão tão sozinhos e abandonados na pós-pandemia como estavam antes da pandemia”.
“Estamos todos muito ocupados a pensar quanto é que vamos ter de faturar a menos para ter os apoios do Estado, mas esquecemo-nos que os clientes estão aí e estão sozinhos e a encontrar alternativas”
Esta forma de estar no mercado não é de agora, refere David Pinheiro: “A nossa forma de estar já era assim há vinte anos. Quem trabalhava connosco há vinte anos, continua a trabalhar agora. Temos clientes em Lisboa, em Faro. Por causa da greve [de handling da Groundforce], os meus clientes de Nova Iorque voltaram a contactar comigo e a precisar de ajuda. Dei-lhes o apoio para voltarem a remarcar os voos. Trata-se mesmo disso: apoio, que é uma coisa que nenhuma rede e nenhuma empresa de viagens pensa em dar aos seus clientes. Estamos todos muito ocupados a pensar em quanto vamos reduzir os horários de trabalho, quanto é que vamos ter de faturar a menos para ter os apoios do Estado, mas esquecemo-nos que os clientes estão aí e estão sozinhos e a encontrar alternativas. Isto é uma crítica ao setor”.
Balanço de dois meses de atividade
Em dois meses, “conseguimos ser aceites pela APAVT, pela GEA e pela IATA”, refere, para sublinhar a importância das empresas se munirem de parceiros sólidos e de confiança. “O nosso verão vai acabar em setembro, não vai ser em setembro, quando acabarem os apoios, que as empresas vão ter clientes”
David Pinheiro acredita que “o mercado vai reabrir”, mas “não este ano”, “porque os players do setor estão mais preocupados em salvaguardar os apoios do que em arriscar e tentar ganhar o mercado”. Também lamenta que haja “uma nuvem muito forte sempre que alguém faz alguma coisa de diferente e aparece a comunicação social a relatar um drama, que de drama muito pouco tem”. Ou seja, “os meios de comunicação estão ávidos de notícias, e esquecem-se que, por vezes, a forma como comunicam, além de tendenciosa, pode prejudicar desnecessariamente o próprio público em geral. Quem vai de viagem sabe que, se ficar infetado, tem de fazer quarentena, independentemente de ir para as Maldivas ou para França. Claro que as Maldivas são um destino que está a servir de salvaguarda para muitas pequenas empresas como a minha e, naturalmente, geram um interesse maior por parte dos media “tubarões” para criar notícias sensacionalistas”.
Os dois meses em que a Stern Travel está de portas abertas mostram a David Pinheiro “que é altura de começar uma empresa”. “O meu verdadeiro objetivo sempre foi estar presente em 2022, e não em 2021, porque 2021, na minha opinião e com muita pena minha, será um ano do desaparecimento de muita oferta do mercado, tanto da distribuição, como de hotéis, porque as moratórias acabam e os empréstimos têm de começar a ser pagos”. David Pinheiro insiste na necessidade de “fazer a distribuição de forma diferenciada e cautelosa”. O que aconteceu com um dos nossos clientes, só por sermos muito cuidadosos, é que não teve repercussões maiores: há muitos hotéis que estão fechados e que estão a aceitar reservas”, alerta.
“Acredito que a partir do dia 1 de janeiro, existirão empresas a fechar ou fazer coisas desta natureza. Por isso, é que quero cá estar em 2022. Acredito que se consiga ganhar quota de mercado através das empresas que naturalmente vão desaparecer, por um lado. Por outro lado, este meu espírito e esta minha forma de distribuição, que não é a forma habitual de distribuição, vai encontrar, sem dúvida, muitos clientes órfãos de fornecedores, que vão querer encontrar alternativa para ajudá-los. É assim que nasce a Stern Travel”.
David Pinheiro sente que “a pandemia não serviu de lição a ninguém” e conta que “já tivemos vários casos de clientes que querem reservar connosco pela segurança que transmitimos como empresa e pessoas”.
“TEmos de deixar de ser agentes e passar a ser empresários”
Criada com capitais próprios dos sócios, a Stern Travel quer “construir valor, dando serviço de qualidade”. “Quando um cliente vem ter comigo e pede um preço para determinado produto, em que a nossa margem é de 2% ou 3%, a recusa é imediata. Não é que ganhar dois ou três por cento seja mau, tudo o que possamos ganhar é bom. Mas temos custos e temos de olhar o mercado de frente e ter capacidade financeira para manter uma estrutura. Temos de deixar de ser agentes e passar a ser empresários”. David Pinheiro tem consciência que está última frase é “uma frase de rutura”, mas insiste, “temos mesmo de ser empresários e pensar que estas empresas têm de ter valor social, não apenas para os seus sócios gerentes, mas também para os seus colaboradores, e, principalmente para as comunidades onde estão inseridos. Temos de nos envolver com a comunidade, é fundamental, somos empresas. Sempre fiz isso na minha vida”, conta.
Licenciado em Gestão de Empresas, David Pinheiro tem, no entanto, uma visão além dos “EBITDA positivos”. “Não me dizem nada”. “O que me diz são as empresas que criam valor, além do seu próprio nome, uma comunidade à sua volta que podem apoiar. Penso que é isso que faz a diferença”.
Esta “rutura”, como lhe chama, está também patente no design da loja. “Temos uma empresa virada para o século XXI, no segmento que queremos alcançar. Não é uma agência de viagens tradicional”. “Customer service” também passa pela forma como o cliente é recebido na loja, seja através, por exemplo, do mobiliário. “Apesar de termos site, não é o nosso foco principal, há muitos players a jogar nesse mercado. Fazemos coisas altamente personalizáveis, claro que tem custos, mas os clientes sabem”, conclui.
