Num setor de atividade cheio de microempresas (por exemplo, o alojamento local, em 2021, apresentava uma média de 1,23 trabalhadores por empresa) onde, muitas vezes, a atividade serve de complemento a outras atividades profissionais principais e onde muitos empresários estão pouco familiarizados com as especificidades do Turismo, com os seus desafios e com a terminologia e jargão próprios do setor, termos como: OTA’s, ADR, RevPar, FIT ou preço NET (entre outros) podem ter um efeito avassalador e assustarem os menos preparados.
Prontos para a aventura?
Como em tantas outas situações, o conhecimento é a chave! Assim, importa compreender o que significam estes termos, desmistificá-los e, mais importante, perceber como podemos tirar partido deste conhecimento, criar estratégias que joguem a nosso favor e que nos ajudem a desenvolver um Melhor Turismo (e não apenas mais Turismo).
Mas afinal como aumentar a receita do seu negócio de alojamento turístico?
Existem duas formas de crescimento direto das receitas de alojamento: através do número de noites vendidas, o que nos remete para a Taxa de Ocupação, ou através do aumento do preço médio de venda (ADR: Average Daily Rate).
Comecemos pela primeira. A Taxa de Ocupação é um fator crítico do negócio do alojamento e deve ser frequentemente medido, acompanhado e ser um objetivo estratégico da empresa. No entanto, após alguns anos de crescimento do negócio, este indicador tenderá a estabilizar e estagnar, não permitindo um crescimento significativo, por via do aumento do volume de clientes (exceto se optarmos por novos investimentos e novas unidades). Ora, é neste ponto que devemos olhar para outras opções estratégicas e crescer, não em volume, mas em qualidade de margem. É possível ganhar duas vezes, enquanto perdemos 5% ou 10% de taxa de ocupação. Confusos? Vamos lá então analisar…
Se, gradualmente, formos aumentando o nosso ADR (preço médio de venda), vamos, naturalmente, aumentar a nossa receita e, consequentemente a nossa rentabilidade. No entanto, numa economia de mercado, é normal que exista uma reação causa/efeito e a procura poderá reagir com uma diminuição, logo, reduzindo a taxa de ocupação da unidade. É neste ponto que a premissa inicial “perder taxa de ocupação e ganhar mais dinheiro, num alojamento turístico” tem o seu momento chave. É fundamental medirmos os efeitos desta ação estratégica e garantir que o aumento da receita, via ADR, supera eventuais perdas, por via da quebra da taxa de ocupação. Se for o caso conseguimos então trabalhar menos, com mais receita e rentabilidade e sermos premiados por uma eficiente estratégia de gestão. Como cereja no topo do bolo, ao termos menos ocupação, reduzimos, também os custos operacionais do negócio, pois teremos menos rotação de hóspedes, menos gastos de custos variáveis (água, luz, lavandaria, produtos de higiene e limpeza,…), ganhando, não só pelo lado da receita, mas também através de uma redução de custos, ou seja, o melhor de dois mundos.
Assim, se quisermos medir, de forma objetiva, o resultado desta estratégia devemos olhar para um indicador estratégico, o RevPar (Revenue per Available Room), pois este dá-nos a relação entre o ADR e a Taxa de Ocupação e, analisando a sua evolução podemos verificar o sucesso da nossa estratégia.
Importa, no entanto, alertar que, em Turismo, a componente experiencial, a dimensão Humana e a satisfação do Cliente são, a prazo, fundamentais para o sucesso e sustentabilidade do negócio, pelo que, devemos analisar os efeitos da prossecução da estratégia aplicada ao nível do grau de satisfação dos clientes e o seu feedback, pois queremos manter clientes felizes, fidelizados e a recomendarem-nos. Felizmente, hoje é fácil medir essa satisfação, seja recolhendo diretamente o feedback dos hóspedes, seja através das avaliações das OTA’s (Online Travel Agencies), como a Booking, Airbnb, entre outras.
Complementarmente, podemos ainda trabalhar o acréscimo da receita, sem aumento da taxa de ocupação, através de uma proposta de valor agregada para os hóspedes, satisfazendo as suas necessidades.
3 Dicas práticas:
- Crosselling com a venda de serviços complementares, como transfers, refeições, animação turística e experiências;
- Upselling, propondo upgrades aos serviços contratados;
- Trabalhar tarifas dinâmicas que aproveitam da melhor forma os ciclos de procura e a sazonalidade inerente ao negócio e sua localização;
Como referido, anteriormente, também é fundamental a satisfação dos hóspedes. Abaixo ficam 5 dicas para que os hóspedes paguem mais e fiquem satisfeitos com o serviço prestado:
- Potencie a Experiência ao máximo, criando uma identidade própria e colocando um cunho pessoal, destacando os benefícios que os hóspedes irão ter;
- Reforce a proposta de valor com experiências intangíveis (a marca, o conceito, um por do sol inesquecível, um sabor marcante…), pois são fatores de diferenciação num mercado competitivo;
- Crie experiências únicas, com pequenos mimos, atenção aos detalhes e personalização da experiência, em função dos gostos e necessidades de cada hóspede. Crie memórias!
- Promova o negócio ativamente nas redes sociais aumentando a notoriedade e autoridade do conceito e marca;
- Invista no seu espaço, com melhorias continuas, novidades e inovação, para manter o seu espaço fresco e atrativo, mesmo para quem já conhece, sem nunca perder a sua identidade própria;
Podemos então concluir que a chave está no equilíbrio entre o aumento do preço médio e a taxa de ocupação e que a experiência do hóspede é crucial para o sucesso da estratégia.
Prontos para trabalhar menos e ganhar mais?
Aviso prévio, dá trabalho, mas é altamente gratificante contribuirmos para uma oferta sustentável, contribuindo para uma cadeia de valor integrada e um Melhor Turismo!
Por João Daniel Ramos
É Co-founder da Portugal Green Travel DMC & Consulting e Foge Comigo por Portugal e Formador na Escola de Hotelaria e Turismo de Coimbra e na Academia Digital do Turismo de Portugal.
