Em apenas cinco anos de existência, a IBS Portugal passou de uma pequena agência de viagens, em Portimão, para empresa vencedora, pelo terceiro ano, do Prémio Cinco Estrelas, na categoria gestores de viagens. Contudo, não é só nas distinções que a empresa está a dar cartas, depois de uma aposta no digital durante a pandemia, a IBS Portugal planeia crescer através da abertura de lojas em franchising.
Em entrevista ao TNews, o sócio fundador da IBS Portugal, Renato Cavadas conta como tudo começou em dezembro de 2017. Na altura eram quatro sócios, mas tudo mudou em poucos meses, quando Renato comprou a participação de outros dois sócios, ficando apenas na sociedade ele e Cristiana Silva, ambos com um passado profissional ligado à hotelaria.
Ao início não era apenas no negócio de agência de viagens em que queriam apostar, mas também e, sobretudo, na venda “de sistemas de férias”. Só que o negócio da agência começou a crescer e, a partir de 2020, a empresa já só estava direcionada para o mercado de agência de viagens e já com uma segunda loja em Vilamoura.
Pandemia: “Foi um momento em que tivemos de refletir o que queríamos para a empresa, passaram-se meses em que só saía dinheiro. Começámos a pensar e a estratégia foi simples: redes sociais”
Depois é a história que todos sabemos, veio a pandemia e com ela meses difíceis sem praticamente faturação. “Foi um momento em que tivemos de refletir o que queríamos para a empresa, passaram-se meses em que só saía dinheiro. Começámos a pensar e a estratégia foi simples: redes sociais”, conta Renato Cavadas. Vender através do site estava “fora de questão”, porque isso implicava “competir com plataformas como uma Booking ou Trivago”, o que “é impensável e impossível”, porque “eles gastam milhões e nós tínhamos tostões”, sublinha. “Também tínhamos um problema com as lojas físicas, em plena pandemia, as pessoas tinham medo de entrar em lojas, mesmo depois do mercado reabrir, havia um certo receio e as compras que eram direcionadas, normalmente, eram para o mercado online. Houve uma transformação muito grande do digital nessa altura, não só no turismo”, recorda. “Muitas empresas, hoje em dia, trabalham através do online, porque foram obrigadas a adaptarem-se à realidade. Nós passámos pelo mesmo”.
Renato Cavadas explica que a empresa começou a apostar nas redes sociais, nomeadamente na sua conta de Instagram, e em publicidade, à medida da realidade da empresa. “No início gastávamos 20 euros por semana numa campanha, foi assim que começámos e a página foi crescendo. Passados dois anos, deveremos ser a quarta ou quinta marca em Portugal com mais seguidores entre as marcas com páginas mais recentes”, constata.
“No início gastávamos 20 euros por semana numa campanha, foi assim que começámos e a página foi crescendo”
Franchising de lojas
Apesar do crescimento do negócio online, a IBS Portugal não abandonou as lojas físicas, pelo contrário, está a desenvolver o negócio de franchising, que vai arrancar este ano. “Estamos, neste momento, a iniciar um programa de franchising, através do qual vamos dar oportunidade aos portugueses de abrirem lojas IBS Portugal. Já temos inclusivamente algumas lojas acordadas para abertura”, afirma Renato Cavadas. Um dos acordos fechados foi com a Académica, para a abertura de uma loja no Estádio Cidade de Coimbra e há já outros acordos para Chaves, Coimbra e outros pontos do país. “Ainda nem sequer começámos a promover este plano. Estes acordos surgiram, apenas e só, porque no nosso site já há referência a este negócio. A nossa expectativa será, em 24 meses, termos 20 lojas abertas em Portugal”, revela.
Hoje em dia, a IBS Portugal está focada nos dois negócios: as lojas físicas e o digital. Enquanto que as lojas físicas são direcionadas para o público local, no digital “trabalhamos de forma diferente”, afirma Renato Cavadas. “O público vê-nos nas redes sociais, contacta-nos, quer um orçamento e, a partir daí, temos uma linha comercial de gestores de viagens”, explica. O responsável da IBS Portugal lembra que “estes gestores de viagens são gestores que ganharam o prémio Cinco Estrelas nos últimos três anos. Portanto, somos há três anos considerados gestores de viagens de excelência”.
“A nossa expectativa será, em 24 meses, termos 20 lojas abertas em Portugal”
Renato Cavadas conta que, no negócio online, a IBS Portugal procura não se impor apenas pelo preço, embora reconheça que o cliente do digital é isso que, muitas vezes, procura. “Seria muito fácil trabalharmos, como 90% das agências online trabalham, ou seja, têm o preço ali debitado. O cliente faz comparativos, vai à empresa A, B, C, e compra na que tem mais barato. Não procuramos esse tipo de guerras. Não queremos associar a IBS Portugal só ao preço. A IBS é uma marca vencedora por sermos gestores de férias. O que fizemos foi juntar o melhor das agências físicas e transportá-lo para o digital. Quem nos procura nas nossas redes sociais sabe que, mesmo que esteja a comprar online, vai ter sempre por telefone, videochamada ou se quiser presencial o acompanhamento de um gestor de viagens, sempre”, garante. A prova disso, afirma Renato Cavadas, é que a IBS Portugal tem uma retenção de cerca de 70% dos seus clientes. “Sete em cada 10 clientes que viajam pela primeira vez connosco, voltam a viajar. Isto acontece porque os nossos clientes sabem que temos preços tão competitivos quanto um site online mas que ao marcarem connosco têm a segurança como se fosse a uma agência física”.
“As redes sociais, em particular, o Instagram, é a página que mais cresce, todos os dias temos quarenta, cinquenta pessoas a contactarem-nos para marcar as suas viagens”.
Atualmente, “conseguimos competir com o preço do online, oferecendo adicionalmente o serviço da agência de viagens. Isso é o que tem feito a IBS crescer, seja no físico ou no digital, temos sempre o mesmo comportamento”, conclui.
Para este serviço contribui uma equipa comercial que “tem vindo a crescer”. “Começou com dois e agora temos oito comerciais e, neste momento, estamos em recrutamento e formação para mais uma equipa”, adianta Renato Cavadas, justificando com procura elevada. “As redes sociais, em particular, o Instagram é a página que mais cresce, todos os dias temos quarenta, cinquenta pessoas a contactarem-nos para marcar as suas viagens”.
Lançamento da DumboTravel
As viagens de lazer e o segmento de famílias são o core business da IBS Portugal, que vende os destinos habitualmente procurados pelos portugueses para férias: Caraíbas, Cabo Verde, Djerba ou Saïda. “Na IBS Portugal trabalhamos com estes destinos, mas também focamo-nos muito em grandes viagens, como por exemplo para as Maldivas, Seychelles, Maurícias, Tanzânia e Zanzibar. No fundo trabalhamos com estes destinos a nível de produto, onde sabemos que competimos muito bem e temos os melhores preços”.
Há, no entanto, um destino no qual a empresa está a fazer um grande investimento. Trata-se de São Tomé e Príncipe, onde inclusive tem uma equipa própria e onde vão abrir um resort. “Neste destino garantimos o melhor preço sempre, além do serviço que oferecemos. Temos uma DMC, que trabalha para obter os melhores preços possíveis em todos os alojamentos, transfers e atividades turísticas que temos em portfólio”, explica.
O facto de ter um receptivo no destino permite “oferecer condições diferentes aos nossos clientes, mas também aos operadores com que trabalhamos”, afirma o responsável, referindo-se à DumboTravel, a marca que a IBS Portugal criou para o segmento B2B. Este verão, a Dumbo Travel vai iniciar colaboração com os operadores Soltrópico e a LusoViajes (empresa que trabalha com incoming do mercado espanhol para Açores, Madeira e São Tomé e Príncipe).
Dumbo Travel: “O mercado vai começar a ouvir falar desta marca a partir do verão (…) Este produto quando sair para o mercado vai revolucionar a compra de seguros de viagens nas agências de viagens”
A dar os primeiros passos, a DumboTravel já se encontra online, mas ainda não iniciou o seu plano comercial. “O mercado vai começar a ouvir falar desta marca a partir do verão”, adianta. Além de ter uma vertente de operação turística e de DMC, que se iniciou com São Tomé e Príncipe, mas que vai ser alargada a outros destinos como Maldivas ou Zanzizar, a marca tem ainda a vertente de gestor de viagens com seguro de viagens. “Este é um novo produto que vamos lançar no mercado e que consiste no seguinte: uma agência pode comprar-nos um seguro de viagem, com um gestor de viagem incluído. Por exemplo, a agência tem um cliente no destino e o cliente quer comprar um passeio de barco, o que nós fazemos neste serviço de gestor de viagem é que o cliente, em vez de ligar para a agência, liga para uma linha 24h disponível. Quando ligar, quem vai atender não é a sua agência de viagens, somos nós que estamos lá para tratar. Comunicamos à agência e pagamos a comissão correspondente à agência de viagens”, explica.
Renato Cavadas esclarece ainda que os seguros de viagem (em parceria exclusiva com a Zurich) já incluem o gestor de viagem, uma vez que o serviço é vendido em conjunto. “Mesmo assim serão mais baratos do que comparativamente a outra companhia qualquer. Este produto quando sair para o mercado vai revolucionar a compra de seguros de viagens nas agências de viagens”, afirma.
A partir de setembro, a equipa comercial da Dumbor Travel iniciará a comercialização deste produto junto das agências de viagens. “Com os grupos de gestão já estamos a negociar diretamente”, adianta.
Abertura de um resort
As novidades da IBS Portugal não ficam por aqui. Em São Tomé, onde já têm uma DMC, a empresa vai abrir um resort que dará apoio ao negócio do recetivo. Trata-se de um complexo de quatro hectares, em frente ao mar, na Praia das Sete Ondas. “O projeto já está a decorrer e esperamos que dentro de dois anos, três no máximo, que esteja tudo concluído e a obra feita”.
Quanto às perspetivas para 2023, Renato Cavadas prevê que a empresa passe de 1,1 milhões de euros de faturação em 2022 para dois milhões de euros, isto sem contar com a abertura do negócio do franchising. “Somos uma pequena empresa e isto é o percurso de uma empresa com cinco anos. Com a abertura do franchising será outra realidade. Mesmo assim não nos impediu de ganhar estes prémios, temos clientes de norte a sul do país e acordos com empresas como a Emirates, a Zurich e a Uber. Com a Uber, fechámos na Fitur, em Madrid, ofertas para os nossos clientes quando viajarem para determinados lugares. Por exemplo, vai para Paris e tem 20 ou 30 euros para usar na Uber que a IBS Portugal ofereceu”, revela.
A avaliar pela faturação do mês de janeiro, que correspondeu às previsões da empresa, 2023 será novamente “um ano positivo”. “O mercado com o qual trabalhamos é um segmento de classe média, média alta, que não sofreu para já nenhuma quebra na procura, pelo contrário”.
