Dois anos depois de ter anunciado a intenção de criar uma rede de franchising, a IBS Portugal regressa ao mercado com o plano finalmente fechado, após uma reestruturação que passou pela mudança da operação do Algarve para Cantanhede e a abertura de agências-piloto. Agora, garante Renato Cavadas, CEO da IBS Portugal, a empresa está preparada para avançar “em força” e pronta a cumprir o objetivo de chegar às 30 agências no prazo de três anos.
Em 2023, quando a IBS começou a equacionar o franchising, a realidade interna era outra. “Era proprietário de duas agências no Algarve, uma em Vilamoura e outra em Portimão”, recorda. O próprio mercado levou a que a estratégia mudasse. “O mercado do Algarve para nós é muito apetecível na questão do franchising. O que é que nós fizemos? Tivemos que nos reposicionar na zona Centro.” Esse reposicionamento implicou a saída total do Algarve e a instalação da master em Cantanhede.
A primeira loja do novo ciclo foi a Guarda, aberta por Rui Marques, hoje responsável pelo departamento de franchising. “Abriu sensivelmente há sete ou oito meses”, explica Renato Cavadas. Houve atrasos, admite: “Demorou mais do que aquilo que estávamos à espera.” Mas o teste serviu ao propósito: “Estes testes-piloto, neste caso a Guarda, serviram para perceber o que estava bem, o que podíamos melhorar, para então agora lançarmos o projeto de franchising em dezembro, no nosso oitavo aniversário.”
No curto prazo, a IBS tem já novas inaugurações encaminhadas. “Temos neste momento Albufeira a abrir”, adianta, enquanto Braga surge como a primeira localização contratualizada: “O Rui Marques já fechou um contrato para Braga.” Questionado sobre o interesse do mercado, Renato garante que a procura existe mesmo antes do lançamento oficial. “Temos no site uma parte que diz ‘abra a sua agência’, mas nem fizemos promoção.” Ainda assim, afirma, “todas as semanas recebemos pedidos de informação para o franchise. E ainda nem começámos a vender.”
Aposta no digital e perfil dos franchisados
Com o modelo fechado, a expectativa é de um crescimento rápido. “Acredito que, muito rapidamente, tenhamos mais ou menos 30 agências abertas no espaço de três anos. Portanto, um ritmo de 10 agências por ano sensivelmente.” Para Renato Cavadas, a meta é realista — e explica porquê. O valor de entrada é um dos argumentos centrais: “O nosso modelo tem um start de 10 mil euros e um fee mensal de 150 euros. Não há nenhum franchising na área das agências de viagens que cobre 150 euros mensais.” E os royalties são também inferiores ao mercado: “Pedimos apenas aos nossos franchisados 1% sobre a faturação, revisto de três em três meses.”
“O nosso modelo tem um start de 10 mil euros e um fee mensal de 150 euros. Não há nenhum franchising na área das agências de viagens que cobre 150 euros mensais”
Uma das apostas que a IBS quer transmitir aos futuros franchisados é a força da marca online. “Hoje em dia nós temos quase 33 ou 34 mil seguidores… todos os dias temos 50 ou 100 novos seguidores”, afirma. Para quem entra, isto reduz drasticamente a dificuldade inicial: “Muitas vezes, o grande problema de uma nova agência é abrir um negócio e de repente ter que criar uma página no Facebook, uma página no Instagram, um site.” A ideia é que, com a IBS, o franchisado “não comece do zero”: pode contar com uma marca visível “de norte a sul do país” e com uma comunidade digital já consolidada.
Quanto ao perfil, a seleção será exigente. “Nós preferimos não abrir do que abrir na incerteza.” Ainda assim, há abertura a novas entradas: “Procuramos pessoas com alguma experiência na área, mas também estamos abertos a novos players, estamos preparados para toda a formação e acompanhamento que temos de dar.”
Um modelo pensado para reduzir o risco nos primeiros anos
A grande diferença do franchising da IBS Portugal, sublinha Renato, está no modo como a marca decidiu atacar o maior problema de qualquer nova agência: a sobrevivência nos primeiros anos. “O principal risco de um franchisado quando abre é realmente o sucesso. É nos primeiros 2, 3 anos que existem mais insolvências. Normalmente, em cada 10 empresas que abrem, 6 ou 7 fecham nos primeiros dois anos.”
Foi a partir desta constatação que a IBS desenhou o modelo. A prioridade é garantir que “quando um franchisado abrir portas, vai imediatamente ter clientes”. Para eliminar o arranque sem procura, a IBS compromete-se a alimentar as lojas “desde o dia 1”.
O exemplo mais claro é a partilha de leads geradas pelos canais digitais da marca. “Por exemplo, estamos em Black Friday e, enquanto falamos, recebi centenas de contactos para responder. O que nós fazemos é partilhar essas leads com os nossos franchisados. Eu posso abrir a loja hoje, ter zero clientes dentro da loja, mas a agência master já me deu 10 clientes para fazer orçamentos.”
A lógica é simples: “Sabemos que quanto mais o franchisado vender e quanto mais crescer, nós também ganhamos mais. Nós não temos interesse em abrir uma loja para daqui a dois anos fechar.” Uma loja que não perdura, sublinha, “é mau para o franchisado e é mau para a nossa imagem”.
“Procuramos pessoas com alguma experiência na área, mas também estamos abertos a novos players. estamos preparados para toda a formação e acompanhamento que temos de dar”
Tecnologia, contabilidade e controlo operacional incluídos
A proposta inclui ainda uma componente tecnológica que reduz custos e aumenta o controlo central. “Além disso, através do nosso sócio e parceiro, a Mygest, temos um sistema de gestão de reservas e de faturação certificado pela AT, in-house. Portanto, esses custos do sistema de gestão para nós não existem.”
O facto de o sistema ser próprio permite à IBS acompanhar de perto a performance das lojas e prestar apoio imediato sempre que necessário. A isto soma-se a contabilidade centralizada: “Nós temos um departamento de contabilidade que faz a contabilidade a todos os franchisados.”
A mudança para Cantanhede teve custos. “Em 2023 estávamos a faturar 2,4 milhões. Em 2024 fecho as lojas do Algarve e abro Cantanhede… caímos para uma produção de um milhão.” Mas a estratégia validou-se: “Este ano já recuperámos mais de 50% só com a master. A loja da Guarda está com resultados operacionais acima do previsto.” Renato diz que preferiu recuar para consolidar: “Sabíamos que íamos perder, mas sabíamos que íamos ganhar a longo prazo.”
Sobre o tema em ascensão dos angariadores de viagens, o CEO é taxativo: “Não. Sou contra.” E vai mais longe: “Existe uma grande desregulação do setor e, mais grave ainda, existe uma substituição da entidade reguladora.” Critica especialmente a venda de registos a pessoas sem experiência: “Como é que é possível vender a uma pessoa que está em casa um registo que lhe permite comercializar viagens, que não tem experiência nenhuma?”
O responsável sublinha que a IBS quer ter apenas “agências físicas, abertas ao público”, apostando “muito no digital” e no ADN tecnológico da empresa. “A IBS está a fazer uma integração para que a central de compras esteja dentro do seu próprio sistema de gestão. Não abdicando, obviamente, da Airmet, que é a nossa parceira e vai continuar sempre a ser nossa parceira. Mas somos uma empresa tecnológica, portanto desenvolvemos in-house.”
Um projeto futuro é a distribuição automática de reservas do site pelas lojas: “Imagine que há um cliente no site e que pergunta qual a agência que o quer atender. A agência responde e automaticamente ganha a comissão.”
” A IBS quer ter apenas agências físicas, abertas ao público, apostando muito no digital”
A expansão da DumboTravel e o acordo com a Zurich
Sobre as novidades da DumboTravel — a marca B2B lançada em 2023 — Renato Cavadas revela que a empresa está prestes a lançar no mercado a parceria com a Zurich, que permitirá disponibilizar seguros de viagem a preços significativamente mais baixos do que os praticados atualmente.
“O nosso software de seguros já está desenvolvido. Foi um desenvolvimento que demorou quase dois anos e agora estamos na fase final”, explica. O acordo abrange não só os agrupamentos de agências de viagens, como também operadores turísticos. “Estamos a falar de grupos de gestão e de tour operação. E nós vamos liderar essa negociação, através de um contrato de representação exclusivo”, conclui.
