A taxa de conversão, percentagem de utilizadores que visitam o site do hotel e efetuam uma reserva, é uma das preocupações de qualquer hoteleiro que aposte nas vendas diretas.
Como tal, a Hotetec revelou três alavancas para melhorar esta taxa, com o objetivo de ajudar o hoteleiro a medir a atratividade da sua proposta de valor e da sua experiência de compra junto dos seus potenciais clientes.
Qualidade do tráfego
A afinidade dos utilizadores que visitam o website do hotel tem uma grande influência na taxa de conversão, uma vez que quanto maior for a relação, maior é a possibilidade de efetuar uma reserva. Segundo a Hotetec, o hoteleiro pode melhorar a qualidade do tráfego analisando e otimizando as suas campanhas de marketing, tendo em conta a taxa de rejeição.
Por outro lado, é essencial trabalhar no equilíbrio do “mix” de campanhas em curso. As campanhas de performance têm uma taxa de conversão mais elevada a curto prazo, mas uma menor capacidade de gerar vendas a médio e longo prazo. Já as campanhas de branding têm uma taxa de conversão maior a longo prazo, o que as torna importantes para posicionar a empresa e gerar vendas.
Por último, uma taxa de abandono muito elevada antes de efetuar um pedido de informação ao motor de busca pode significar que as campanhas não estão bem direcionadas, pelo que deve ser feita uma revisão completa da estratégia de aquisição de tráfego. Contudo, se a taxa de rejeição for baixa, mas for detetado um elevado volume de utilizadores que abandonam a página, isso pode indicar um problema específico no site.
Disponibilidade e preço
De acordo com a Hotetec, é fundamental ter sempre disponível quartos para reserva, com o objetivo de evitar que os utilizadores reservem estadias noutro canal ou estabelecimento. Também é aconselhável oferecer-lhes opções semelhantes ou alternativas durante o processo de reserva se um determinado quarto não estiver disponível, aumentando assim as hipóteses de compra. Por exemplo, pode sugerir outras datas, outro tipo de distribuição de pessoas ou até mesmo outra tipologia de quarto.
No entanto, é evidente que o preço tem uma grande importância no processo de compra, principalmente no setor hoteleiro, onde o utilizador pode encontrar o mesmo produto em diferentes canais de uma forma simples. Os profissionais da área devem, portanto, controlar a sua distribuição para evitar ao máximo a disparidade de preços.
A capacidade de influência da Web
Por último, a Hotetec sublinhou a capacidade da Web de dar o “empurrãozinho” final ao utilizador para o ajudar a tomar a sua decisão de compra. Estes atalhos permitem que os utilizadores tomem decisões mais rápido e facilmente, mesmo que, por vezes, conduzam a erros.
A Hotetec selecionou algumas heurísticas para melhorar a taxa de conversão dos grupos hoteleiros. Em primeiro lugar está a familiaridade, onde a Hotetec acredita que o familiar vende melhor que o desconhecido pelo que é importante ter uma marca conhecida no mercado. De seguida, a ancoragem, no qual os utilizadores tendem a ser facilmente influenciados pela primeira informação que recebem como guia para tomar uma decisão.
Por último, a escassez, pois os clientes acreditam que algo é mais valioso se este estiver indisponível, tornando-se assim mais atrativo para potenciais clientes.
