Sábado, Novembro 26, 2022
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Entrevista: “Temos o objetivo claro de aumentar a nossa quota de mercado na operação turística”

Javier Castillo Medina é quem lidera desde maio o grupo turístico Ávoris em Portugal. Entrou com a missão de desenvolver o negócio e as operações das diferentes marcas no nosso país. Depois de fazer um balanço dos primeiros meses da operação e de revelar algumas novidades para 2023 explica, pela primeira vez, qual a estratégia do grupo para segmentar os seus diferentes operadores e anuncia a entrada da Special Tours no mercado português.

Qual é a estratégia do grupo para a segmentação das suas marcas?

A Ávoris Corporacion é o resultado da fusão de duas grandes empresas: Ávoris e Globalia. Duas empresas que tinham atividades iguais ou muito parecidas e isto no final acaba por eclipsar. Mais do que uma falta de definição, é uma falta de tomada de decisão, pelos riscos que se pode ter quando uma marca está a fazer uma coisa e deixa de a fazer. Estamos conscientes que não podemos estar nesta situação, mas também o que queremos é dar um passo firme na hora de tomar a decisão do que vamos fazer com as marcas. No caso de Portugal é mais fácil. No mercado português, temos muito bem definido como é que vamos comercializar. Temos um bloco de operadores turísticos que vamos comercializar em Portugal que digo que são especialistas. O que define especialistas? Não quer dizer que os outros não sejam, mas estes aportam um valor ao agente de viagens que outras marcas não aportam. Não é o produto, é o valor que aporta à tour operação. Nessa lógica, a Nortravel é a marca mais importante que temos dentro do mercado português. Vamos fazer com a Nortravel o que ela já fazia nos anos anteriores, ou seja, a sua especialização em circuitos, com muita qualidade, com muito valor, com muito aporte de serviços tanto na pré-compra, durante a viagem e no pós-viagem. Vamos trabalhar com a Nortravel todos os destinos de sol e praia de língua portuguesa e continuará a operar os destinos dos Açores e Madeira. Não vamos tirá-la de Cabo Verde, porque Cabo Verde é um destino que aporta valor, não é só vender um avião mais o hotel. O call center da Nortravel aporta valor às agências. Em suma, todos os destinos novos de língua portuguesa. Brasil, não será apenas a venda de resorts, mas também de circuitos, e a Nortravel continuará a ser especialista na parte de circuitos, se voltarmos ao Brasil, esse produto estará entre o portfólio de produtos da Nortravel.

Temos a Catai, que é uma marca de grandes destinos que vende em Portugal, e o que estamos a fazer com a Catai é dotá-la de uma estrutura para adaptar o produto que se vende em Espanha a Portugal. Até agora o que tínhamos era dinâmico e muitas das viagens eram saídas à partida de Madrid. Agora o que estamos a fazer é adaptar o produto a Portugal, com a Catai a poder vender igual, mas com saídas especificas do Porto e de Lisboa.

E quanto às outras marcas?

Temos outra marca que é a LePLan, que o que faz é comercializar Paris, sobretudo a Disney. É uma marca que temos apostado em Portugal, porque ainda não temos uma quota de mercado alta, e vamos trabalhá-la de uma forma intensa e de forma diferente. Para mim, a Le Plan está dentro deste grupo de operadores especialistas que temos dentro da Ávoris. O que estamos a fazer na LePlan é trabalhar para que não seja apenas um fornecedor de estadia e entrada, estamos a adaptar o produto LePlan à procura do mercado português, tanto com campanhas de compra como com o tipo de produto que o mercado procura.

“a Nortravel é a marca mais importante que temos dentro do mercado português.”

Qual é a diferença de oferta entre a Travelplan e a Jolidey?

Estamos a fazer uma definição do perímetro de atuação que cada uma das marcas vai ter. A procura que cada uma das marcas tem em Portugal e em Espanha são diferentes. Em Portugal, estamos a desenvolver um plano de negócio com muita independência de Espanha, toda a responsabilidade de todos os negócios em Portugal recai sobre mim. Na parte das Caraíbas, a Jolidey é uma marca que está muito conectada com as Caraíbas, e a Travelplan tem muita notoriedade quando vende voos regulares com a companhia Air Europa. De momento, as duas marcas continuarão a vender Caraíbas, a Jolidey operará exclusivamente em voos charters, e a Travelplan em voos regulares, com voos diretos de Lisboa, com a a TAP, ou via Madrid, com a Air Europa e Iberia.

Quando falamos de Caraíbas, a Travelplan vai focar-se nos voos regulares, mas depois abordará todos os destinos que tenham a ver com as ilhas espanholas, destinos de média distância, destinos onde tem notoriedade, sobretudo em Espanha e aqui em Portugal também.

Faz sentido em Portugal manter a Travelplan e a Jolidey?

Tem o mesmo sentido que em Espanha. O problema é que foram duas empresas que competiram, agora, se fossemos capazes de fechar qualquer uma delas, não havia a garantia que conseguíssemos ter numa das marcas a soma das vendas das duas. Estas decisões são arriscadas, preferimos que passe um período de tempo para tomar esse tipo de decisões. Estamos conscientes da dificuldade que temos no mercado de manter as duas marcas, que têm o mesmo tipo de produto, ou lhe damos um valor muito diferenciado, ou se torna complicado. Mas vamos dar-lhe esse valor diferenciado, através do produto, pela hotelaria ou por voar com regular ou charter.

“De momento, as duas marcas continuarão a vender Caraíbas, a Jolidey operará exclusivamente em voos charters, e a Travelplan em voos regulares”

A Jolidey vai continuar a vender charters para Cabo Verde?

Cabo Verde vai ser vendido pela Nortravel e, possivelmente, manteremos alguma estrutura de vendas também na Jolidey. Quando se tem tantas marcas – e se pensarmos que o Grupo Ávoris não criou algumas das marcas de raiz, ou seja, algumas marcas que pertencem à Ávoris foram adquiridas, é o caso da Nortravel, a Catai, a Rhodasol, que foram adquiridas antes da fusão –  a tomada de decisão de deixar uma marca é complicada.

Dentro do leque de operadores turísticos do grupo, há intenção de fechar alguma marca em Portugal?

Vamos trabalhar em Portugal só com nove marcas.

Quais?

Com a Nortravel, Catai, Marsol, LePlan e LeSky, que definimos como especialistas. E depois temos as quatro marcas generalistas: a Jolidey, a Travelpan, a Rhodasol e a Special Tours.

A Special Tours é uma entrada em Portugal.

Há uma atividade muito importante na nossa organização que são os circuitos, que nada têm a ver com os circuitos que vende a Nortravel. Os circuitos vendidos pela Nortravel são circuitos em que a marca põe muito valor: guias acompanhantes que falam português, saídas sempre garantidas. Em Espanha temos esta marca muito importante de circuitos, a Special Tours. Todo o produto que se comercialize e se adapte ao mercado português desde Espanha será com a equipa de produto em Portugal. O que vamos criar é uma força de vendas para que as equipas comerciais vendam todas as marcas do grupo, os comerciais não vão ser exclusivos para uma marca. Não vamos ter uma pessoa que comercialize apenas a Jolidey, ou só a Travelplan, ou só Marsol. Teremos uma equipa no Norte, outra no Sul.

A marca Jade Travel já não existe?

Ter a Jade como mais uma marca era complicado. Os destinos que a Jade Travel vendia, durante a pandemia, foram destinos que se eclipsaram. Tivemos de tomar essa decisão de fechar a marca para não criar mais confusão. Há marcas que vamos fechar, estou convencido que o que temos em 2022 não será o que teremos em 2023, 2024.

O que sucede à função da Mafalda Bravo, até aqui country manager do grupo, com a sua entrada?

Não sucede nada, é a nossa country manager. Ultimamente estava numa função não executiva por decisão da Mafalda. Colabora comigo, ajuda-me em tudo o que é necessário, é uma grande profissional, tem muitos anos de experiência em Portugal, pela minha chegada aqui não houve nenhum distanciamento ou colisão.

Haverá mudanças na estrutura das equipas?

Estou há dois meses e meio no grupo, não conhecia a estrutura interna, estou a conhecer as pessoas, a estrutura, em princípio não temos nenhuma uma necessidade alarmante de uma reorganização, temos é de crescer o negócio, e espero que não tenhamos de fazer uma reorganização drástica.

Qual é a estratégia para a rede de distribuição, a B the Travel, em Portugal?

Não temos uma necessidade imperiosa de crescer na distribuição. A realidade é que somos um grupo turístico, temos operadores, rede de agências, parte corporativa, companhia área, departamento de incoming, um banco de camas. Com a rede de distribuição que temos agora, estamos cómodos. Temos uma rede com um modelo de negócio de distribuição própria e agências franchisadas e sentimo-nos cómodos. Se tivermos uma oportunidade de abrir uma agência que complemente a estrutura de rede que temos agora, faremos. Mas não temos o objetivo de crescer e crescer. Para nós, uma parte muito importante no grupo é a parte de produto, de operação, o volume de negócios mais importante que temos em Portugal vem da operação turística, não é da distribuição. Se continuarmos a contar com a colaboração das agências de viagens, tanto as verticais, como as integradas em grupos de gestão e as independentes, não temos uma necessidade imperiosa de fazer um desenvolvimento e uma expansão na nossa rede de distribuição. É um negócio que temos, que não vamos deixar, e que podemos ir crescendo em função das necessidades que vão surgindo. Mas não é o maior objetivo que temos dentro da nossa organização.

“estou a conhecer as pessoas, a estrutura, em princípio não temos nenhuma uma necessidade alarmante de uma reorganização, temos é de crescer o negócio, e espero que não tenhamos de fazer uma reorganização drástica”

Por onde passa o crescimento do grupo Ávoris em Portugal?

Há uma parte muito importante do grupo que, pessoalmente, julgo que podíamos desenvolver mais em Portugal, que é o incoming.

O crescimento não passa por mais atividades mas por aumentar as que já temos, temos de aumentar a nossa quota de mercado na operação turística, é um objetivo claro que temos, abrir o portfólio de produtos e abordar novos destinos que o mercado procura e outras tipologias de venda. A Ávoris é um grupo turístico que tem a obrigação de ser líder.

Leia mais em: “No Porto estamos a estudar alguns destinos de longo curso complementares à operação de Punta Cana”

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