Daniel Graça assumiu recentemente o cargo de diretor comercial da Soltrópico, acumulando, desta forma, com a função já exercida na Egotravel. Com base nas suas novas funções, Daniel Graça fez um balanço do ano anterior e mostrou a sua preocupação face ao “excesso de produto no mercado”. Apesar disto, 2024 acabou por ser um “bom ano”, uma vez que a Soltrópico e a Egotravel atingiram um crescimento de 12% a nível de vendas, face a 2023. Já a rentabilidade “não foi muito boa”, uma vez que os resultados foram “pouco positivos”.
Em entrevista ao TNews, Daniel Graça abordou temas como o reforço das equipas, o posicionamento de ambos os operadores, a presença na BTL, os principais desafios do mercado português e as apostas para este ano, tanto a nível interno, como externo.
Assumiu a direção comercial dos dois operadores Soltrópico e Egotravel, qual é o posicionamento atual das marcas no mercado?
A Soltrópico é um tour operador puro, essencialmente charter, e trabalha também vários produtos em linha regular, mas diria que 70 a 80% da produção é charter. Já a Egotravel, neste momento, está em processo de adaptação para um conceito diferente, que ainda é cedo para se falar disso, mas teremos algumas mudanças nos próximos anos.
As equipas também são as mesmas?
Sim, as equipas são as mesmas.
Reforçaram recentemente a equipa da Soltrópico? Já está estruturada?
Temos um esquema de atendimento de 24 horas e temos um esquema de turnos rotativos, por isso, precisamos de imensas pessoas para colmatar férias, baixas e imprevistos. A par disto, temos estado a reforçar a equipa de reservas e reforçámos, há cerca de duas semanas, a equipa comercial da Soltrópico com a integração da Tatiana. A Tatiana é uma pessoa muito competente e simpática, que já está na Soltrópico há muitos anos. Portanto, achámos que faria todo o sentido integrá-la na equipa comercial.
Neste momento, quais são os destinos que a Egotravel e a Soltrópico operam?
Na Egotravel é essencialmente Djerba. Somos o líder de mercado já há bastante tempo para este destino, temos cinco voos semanais, e vamos começar a operá-lo no início de abril e terminar no final de outubro.
Na Soltrópico, sem dúvida, a Ilha do Sal, ou seja, Cabo Verde de forma geral, sendo que na Ilha do Sal e da Boa Vista operamos com charters e aproveitamos a contratação regular com a TAP.
Depois, temos os charters para Porto Santo e Saïdia, em Marrocos, à saída de Lisboa e do Porto, bem como um voo charter para Enfidha à saída de Lisboa, que basicamente é um aeroporto que fica localizado entre Monastir e Tunes, para operar essencialmente as zonas de Hammamet, Monastir e Sousse. Além disso, vamos começar a operar, pela primeira vez em charter, Palma de Maiorca à saída do Porto.
E Al Hoceima, já não está na programação?
Não, Al Hoceima já não está na programação.
Atualmente, a Egotravel opera apenas o destino Djerba?
Para já, sim. Por isso é que eu disse que estamos num processo de adaptação. Antigamente tínhamos mais produtos, passámos os produtos praticamente todos para a Soltrópico, só ficou Djerba do lado da Egotravel. No futuro, teremos mais novidades sobre o assunto, mas ainda é muito cedo para falar disso.
A cidade de Dakhla, em Marrocos, foi recentemente apresentada ao mercado português, este ‘novo destino’ pode vir a ser uma aposta na vossa programação?
É uma zona que pode ter algum potencial no futuro. Creio que, para já, não tem capacidade para uma operação em massa. Os hotéis que tem estão muito vocacionados para windsurf e não tanto para famílias, que é o nosso público. Além disso, não tem camas suficientes para se massificar, ou seja, dá para fazer uma programação regular com escala em Casa Blanca, mas, para efeitos de massificação, ainda é cedo. Contudo, é um produto que tem muito potencial, principalmente as praias que são viradas para dentro, para a lagoa. As outras para o lado do atlântico são perigosas, o mar é bastante profundo e é muito batido. Se a infraestrutura hoteleira crescer e investirem em resorts mais para famílias, acho que faz todo o sentido uma operação para Dakhla.
E seria uma operação através da Egotravel ou da Soltrópico?
Seria através da Soltrópico.
Como é que correu o ano de 2024?
Correu bem. A nível de vendas, tivemos um crescimento a rondar os 12%. Podemos dizer que o ano foi bom, porque tivemos mais vendas e mais passageiros. No entanto, a parte da rentabilidade não foi muito boa. Não posso dizer que seja má, porque efetivamente os resultados foram positivos, mas foram pouco positivos. E, na realidade, na nossa casa temos muito em conta aquilo que é a rentabilidade dos nossos operadores, para que possamos investir mais na equipa, na infraestrutura, em novos destinos e por aí fora. E o ano de 2024, efetivamente, apesar de ter sido bom nas vendas, não foi dos melhores a nível de rentabilidade.
Quais foram os principais motivos para a baixa rentabilidade?
Diria que o motivo principal tem a ver, essencialmente, com o excesso de produto no mercado. Há muito produto no mercado tendo em conta a nossa população. Não podemos olhar para o mercado português como se olha, por exemplo, para o mercado espanhol ou para o mercado alemão. No mercado alemão fazem duas ou até três viagens por ano. Há muito produto no nosso mercado e obviamente isso faz com que os operadores com a necessidade de escoar o produto tenham de baixar o preço e nós acabamos por ter de ir um bocadinho atrás daquilo que o mercado faz. Ou seja, se há um concorrente nosso que baixa o preço porque está ‘enrascado’, nós acabamos por ter de ir um pouco atrás porque senão não vamos vender. Acho que é essencialmente por aí. Existe muito produto para aquilo que é a realidade do mercado português.
“Creio que quando o cliente sabe o que quer, a nível de datas e hotel, compra com antecedência, porque sabe que vai comprar com um bom preço e vai comprar aquilo que quer”
O cliente português ainda tem tendência para reservar muito em cima da hora?
Penso que não, honestamente. Não tenho noção daquilo que acontece noutros operadores, mas aquilo que acontece connosco são períodos de venda antecipada muito fortes. Este ano até lançámos as operações com maior antecedência, normalmente lançamos por volta do mês de novembro e, este ano, em outubro, já tínhamos praticamente tudo na rua. O mês de outubro foi um mês excelente de vendas para 2025, portanto julgo que não.
Creio que quando o cliente sabe o que quer, a nível de datas e hotel, compra com antecedência, porque sabe que vai comprar com um bom preço e vai comprar aquilo que quer.
Depois há aquele tipo de cliente que só procura preço e esse tipo de cliente espera. Mas, muito honestamente, posso dizer que nós, até ao final do ano, tínhamos um bocadinho acima de 30% de ocupação para todos os voos, portanto a venda antecipada é muito forte nos nossos operadores. Agora, obviamente, existem sempre pessoas que esperam pelas oportunidades de última hora.
Até agora, quais são os destinos mais escolhidos para 2025?
Os destinos mais procurados são Cabo Verde, nomeadamente Ilha do Sal e da Boa Vista, Djerba e Enfidha, na Tunísia, e Porto Santo. Porto Santo é muito procurado no mercado português, por ser um destino para famílias e relativamente perto de Portugal Continental.
Para Saïdia, também temos tido algumas vendas e estamos muito contentes com o seu desempenho. Contudo, não teve tanta procura como nos anos anteriores. Palma de Maiorca, como é o primeiro ano, é normal não ter tanta procura nesta fase.
Há alguma diferença face a 2024 ou mantém-se a tendência dos destinos?
Mantém-se a tendência dos destinos, porque os nossos destinos já são muito maduros no mercado português. O Sal, que é um destino operado o ano inteiro em voo regular, é reforçado ao longo do ano com voos charters à partida de Lisboa e do Porto, consolidando-se como um destino extremamente maduro na nossa programação.
Djerba também já é muito maduro e esta é uma tendência que não vai mudar. Porto Santo também faz parte desta lista. É uma região portuguesa muito próxima e com qualidade. Os portugueses também gostam de fazer férias no próprio país e, como o Algarve é caríssimo, acabam por escolher Porto Santo.
Que novidades têm para este ano, ao nível de produto?
As novidades para este ano foram aquelas que eu disse, ou seja, Palma de Maiorca à saída do Porto. Já operávamos para este destino à partida de Lisboa com a TAP e, agora, lançámos um charter a sair do Porto, que vai iniciar na segunda ou terceira semana de julho e terminar no início de setembro. É um charter curto, porque é a primeira vez que o vamos fazer. Depois, retomamos a Tunísia continental com o voo para Enfidha, uma operação que já tínhamos feito na Egotravel e que este ano vamos fazer na Soltrópico à saída de Lisboa. Além disso, temos o charter do Porto para a Boa Vista, que não tínhamos no ano passado. Apesar de trabalharmos muito a Boa Vista, no ano passado só estávamos a trabalhar a partir de Lisboa e, este ano, colocámos um voo à saída do Porto.
“Temos sempre o problema da tour operação, que são os operadores que vêm de outros mercados, nomeadamente de Espanha, sem tentar criar confiança com o agente de viagens. Acaba por ser um caminho mais de compra de quota de mercado”
Como é que vai ser a vossa presença na BTL?
Ainda não sei muitos pormenores, porque aquilo que está a ser tratado é interno. Daquilo que eu sei, a Newtour vai ter um stand, mas não consigo adiantar grandes detalhes. Os nossos operadores vão estar presentes quarta, quinta e sexta. Para a BTL, estamos a trabalhar numa campanha de vendas, como fazemos todos os anos. Em princípio, vamos iniciar vendas no primeiro dia da feira e depois a campanha estender-se-á, possivelmente, por mais duas ou três semanas, ou seja, vai estar ativa durante o período da feira, o fim-de-semana e depois mais duas ou três semanas.
Neste momento, quais é que são os principais desafios do mercado português?
Julgo que o maior desafio, e se calhar vou repetir-me, mas é algo que me preocupa, tem a ver essencialmente com o excesso de produto que existe no nosso mercado. Toda a gente tem tudo e em grandes quantidades, muitas vezes lançamos -, e quando digo lançamos estou a falar de tour operação de forma geral-, destinos e quantidades de lugares para o mercado um pouco sem responsabilidade. Ou seja, vamos lançar e vamos atrás das vendas e acho que esse é um dos desafios, porque o excesso de produto significa preços baixos, que se traduz em baixa rentabilidade.
“Muito honestamente, creio que não haja uma solução. Acho que a forma mais fácil de tentarmos resolver os problemas que existem na tour operação é sentarmo-nos à mesa”
Creio que o grande desafio é conseguirmos manter aquilo que fizemos no ano anterior a nível de vendas e conseguir aumentar as margens de rentabilidade. Depois, temos sempre o problema da tour operação, que são os operadores que vêm de outros mercados, nomeadamente de Espanha, sem tentar criar confiança com o agente de viagens. Acaba por ser um caminho mais de compra de quota de mercado – eles chegam, instalam-se, criam as suas próprias operações e acabam por lançar um preço que é muitas vezes não praticável, porque sabemos perfeitamente que aqueles preços não são a pensar na rentabilidade, mas sim naquilo que é ‘a compra de quota de mercado’. Estamos a falar de grupos económicos muito fortes, que acaba por ser difícil de competir, mas estamos cá para a luta.
Qual é que seria a melhor solução para este problema?
Muito honestamente, creio que não haja uma solução. Acho que a forma mais fácil de tentarmos resolver os problemas que existem na tour operação é sentarmo-nos à mesa.
Mas, ainda assim, é a lei do mercado, é normal que exista concorrência muito forte. Não creio que seja possível arranjar uma solução que seja boa para todos. Temos que conviver com o que temos e fazer o melhor que conseguimos para que as agências de viagens confiem no nosso trabalho e possam colocar os seus clientes a viajar connosco.
Quais é que são as vossas apostas internas para 2025?
Temos várias coisas que queremos fazer ao longo deste ano. A principal é alinhar os procedimentos e fazer com que a equipa permanente funcione cada vez melhor, para prestar um serviço de excelência ao agente de viagens. A qualquer hora da noite ou no fim de semana, basta ligar para o número fixo e esperar que a chamada seja atendida, pois haverá sempre uma pessoa à frente do computador a trabalhar. Para isso, vamos continuar a formar essas pessoas.
Temos estado a apostar cada vez mais na tecnologia, de forma a aprimorar o nosso site, que, apesar da página estar muito boa, julgamos que pode ser melhorada em alguns aspetos.
Adicionalmente, temos estado a melhorar também a nossa contratação. Nesta fase, já conseguimos conciliar contratos internos, ou seja, contratação que fazemos diretamente com os hotéis, e contratos externos, com o objetivo de disponibilizarmos aos hotéis outro tipo de fornecedores, o que acaba por nos dar mais soluções.
Queremos continuar a apostar em famtrips e já temos algumas coisas preparadas, mas ainda não posso anunciar. Obviamente que vamos fazer coisas para o Sal e Djerba, que são os nossos produtos mais vendidos. Já temos também algumas coisas com a TAP, só nos falta confirmar datas. Além disso, queremos fazer alguns projetos em São Tomé e no Brasil, mas iniciativas interessantes e diferentes que têm uma grande preponderância dentro daquilo que são os nossos destinos da Soltrópico.
Recentemente, entrámos na Travelance, que é basicamente um ‘clube de fidelização’, onde alguns tours operadores se unem e criam uma boa relação entre eles. Julgo que a Travelance tem aqui um papel muito importante, porque o que faz falta no nosso mercado é esta união. Vamos fazer algumas coisas dentro desse clube, nomeadamente roadshows e ações de formação com agências de viagens, e aqui já não é só a Soltrópico e a Egotravel, mas sim todos os operadores do grupo.
Estamos a trabalhar para termos mais parceiros, não posso dizer quais, mas brevemente serão anunciados. Estes parceiros têm de ter os valores e o modo de tour operação em Portugal semelhantes aos nossos e aos da Soltour. Portanto, a ideia é que o clube seja grande em vários setores, nomeadamente seguros de viagem, operação, hotelaria, transferes, rent-a-car, para que seja um clube bem composto e para que as pessoas possam atingir os seus objetivos e descontar aquilo que vão ganhando dentro dos operadores ou fornecedores do clube.
