Seis meses depois do lançamento, o Koala Travel Lab, operador turístico exclusivo do grupo Airmet, está em negociações para se tornar representante comercial (GSA) de um produto turístico que disponibilizaria a todo o mercado português. Em entrevista ao TNews, Timóteo Gonçalves, diretor-geral do operador, faz um balanço dos primeiros meses de atividade e antecipa a programação para 2027, que inclui uma forte aposta na Madeira, onde pretende posicionar o Koala como um “operador expert”, e o desenvolvimento de produtos diferenciados, incluindo operações charter nos feriados e pontes.
O Koala Travel Lab iniciou a sua atividade comercial em abril deste ano, numa altura em que grande parte da programação turística para a época alta já estava definida. Seis meses depois, Timóteo Gonçalves faz um balanço positivo da entrada no mercado, embora reconheça que o operador enfrentou limitações na capacidade de competir com produtos já consolidados.
“É um projeto absolutamente novo, lançado no momento em que toda a contratação para a época alta já está feita. Conseguimos colocar no mercado alguns apontamentos de programação com componentes diferenciadoras, que é o nosso ADN, mas a verdade é que o produto massivo, com o preço mais apelativo, já estava programado”, explica.
Segundo o responsável, os primeiros meses foram dedicados sobretudo à construção de relações de confiança com os agentes de viagens da rede Airmet, bem como à estruturação da operação, nomeadamente através da contratação da equipa e do desenvolvimento do portal de vendas, que já se encontra operacional.
“O balanço é positivo porque não encontramos nenhum pedregulho no caminho. Creio que pudemos testar algumas das nossas ideias – algumas funcionaram, outras não – de maneira a estarmos mais preparados para 2027. Diria que 2026 foi o ano zero, um ano de experiências e testes”, afirma.
O lançamento do Koala coincidiu com um contexto de instabilidade geopolítica, marcado pelo conflito no Médio Oriente. Ainda assim, Timóteo Gonçalves considera que “o consumidor está a habituar-se e a encontrar caminhos para ir de férias”, sublinhando que “isto beneficia alguns destinos e prejudica outros”.
Na sua perspetiva, a conjuntura acabou por representar também uma oportunidade para um operador recém-chegado ao mercado. “Foi uma dificuldade que se transformou numa oportunidade”, afirma. Se o Koala tivesse sido lançado num contexto diferente, “a nossa mensagem nem tinha chegado [ao mercado] porque tinha sido completamente abafada por um setor que estava pujante, a funcionar muito bem, e a voz de um pequeníssimo operador não seria ouvida. No meio disto, conseguimos que a nossa voz fosse ouvida de alguma maneira”.
“Conseguimos colocar no mercado alguns apontamentos de programação com componentes diferenciadoras, que é o nosso ADN, mas a verdade é que o produto massivo, com o preço mais apelativo, já estava programado”
Koala negoceia representação de produto turístico para todo o mercado português
Apesar de ter sido criado para servir exclusivamente as agências de viagens da Airmet, o Koala Travel Lab está a estudar uma oportunidade de negócio que poderá levar o operador a disponibilizar um produto turístico a todo o mercado português. “Estamos a analisar a possibilidade de sermos GSA de um produto e, se conseguirmos essa nomeação de GSA, é normal que vamos colocar esse produto em todo o mercado”, revela Timóteo Gonçalves.
O responsável explica que esta possibilidade está a ser trabalhada desde fevereiro, antes mesmo do início da comercialização do Koala, e que as negociações ainda não estão concluídas. “É algo que já busco desde o início do Koala Travel Lab. Seria importante para nós, mas diria que estamos em 60/40 ainda. Já estive mais longe”, adianta.
Sem revelar qual é o produto em causa, o diretor-geral adianta que o seu proprietário acredita que “não o deve difundir latamente em Portugal” por “razões estratégicas”. Contudo, Timóteo Gonçalves defende que “existe potencial, essencialmente fora dos períodos altos, de 15 de julho a 15 de setembro, e que poderá permitir a todas as agências terem um produto facilitado para muitos destinos no mundo”.
Além de representar uma nova oportunidade de negócio, a eventual nomeação como GSA (General Sales Agent) integra a estratégia do Koala para aumentar a sua visibilidade. “Olho para esse potencial de GSA como uma forma de criar tráfego no nosso portal. Temos de conseguir que um agente de viagens da Airmet vá naturalmente ao nosso portal de vendas”, refere. “Se for porque quer aceder a esse produto, ainda bem, mas pode ser que, através disso, também vá consultar o resto e nos dê uma oportunidade de reserva”.
Apesar desta possível abertura ao mercado, Timóteo Gonçalves sublinha que, “no que toca à programação do Koala Travel Lab, vamos continuar a apostar na rede Airmet porque consideramos que é suficientemente vasta”.
O responsável reconhece, contudo, que a consolidação da marca junto das agências continua a ser um dos principais desafios. “Os agentes Airmet já sabem que existimos. Mas uma coisa é saberem que existimos, outra coisa é irem ao portal de vendas para ver o que lá está. Outra coisa ainda é terem a iniciativa de dar um passo de confiança e de fazer a reserva”, afirma.
“A principal vantagem do Koala Travel Lab é a minha experiência. Se essa experiência não é levada em linha de conta, ficamos a perder quando comparados com os grandes operadores do mercado, que têm muito produto, afirmação e preços muito competitivos”, acrescenta.
“Estamos a analisar a possibilidade de sermos GSA de um produto e, se conseguirmos essa nomeação de GSA, é normal que vamos colocar esse produto em todo o mercado”
Balanço do verão: vendas diversificadas, mas sem grandes volumes
A primeira época alta do Koala Travel Lab ficou marcada por vendas em diferentes segmentos, embora sem volumes significativos. “Vendemos um pouco de tudo: Porto Santo, Maldivas, Cabo Verde, cruzeiros e algumas grandes viagens. E o que vendemos correu bem”, indica Timóteo Gonçalves, destacando também a realização de grupos de golfe em Porto Santo e a comercialização de estadias no EcoBoo, nas Maldivas. “Os consumidores que nos compraram viagens voltaram satisfeitos, mas não tivemos grandes quantidades”, reconhece.
Uma das principais aprendizagens do verão esteve relacionada com o produto de Porto Santo, em que a diferença de preço face a outros destinos de férias acabou por condicionar a procura. “Tinha uma expectativa de que as nove noites vendessem muito mais, porque achava que sete noites não era suficiente. [O pacote] ficava por cerca de 1700 ou 1800 euros, o que é muitíssimo mais caro do que uma semana nas Caraíbas. E é uma comparação impossível. Qualquer pessoa na posse de todas as suas faculdades prefere ir uma semana para as Caraíbas do que ir nove noites para Porto Santo”, afirma.
Perante os resultados, o Koala decidiu ajustar a programação para 2027: “para o ano que vem, vamos vender uma semana em Porto Santo, como toda a gente vende”.
No segmento das grandes viagens, Tailândia e Turquia estiveram entre os destinos comercializados, mas outras propostas, nomeadamente para o Canadá, Costa Rica e Nova Zelândia, não registaram as vendas esperadas. “As grandes viagens não se decidem com um ou dois meses de antecedência. Para o próximo ano, esperamos ter mais oportunidade porque vamos ter o produto muito mais cedo no mercado”, justifica.
Para a Passagem de Ano, o operador disponibiliza um programa de oito noites na Madeira, com preços desde 1.075 euros por pessoa, acrescidos de taxas. “Tem-nos sido difícil levar a mensagem de que o Fim do Ano acontece a meio da semana e, como tal, é possível ir à Madeira de domingo a domingo”, refere, sublinhando que, porém, “a Madeira é entendida como um destino de quatro ou cinco noites”.
O responsável considera, ainda assim, que o produto apresenta uma relação qualidade-preço competitiva, tendo em conta que outros programas de cinco noites em hotéis de quatro estrelas rondam os 900 euros. “Digamos que quase que estamos a oferecer três noites a mais”, acrescenta.
“Vendemos um pouco de tudo: Porto Santo, Maldivas, Cabo Verde, cruzeiros e algumas grandes viagens. E o que vendemos correu bem”
Programação para 2027: saída das Maldivas, aposta na Madeira e charters nas pontes
Para 2027, o Koala Travel Lab prepara alterações à programação, incluindo a saída das Maldivas, o reforço da Madeira e a criação de operações charter de curta duração, aproveitando pontes e feriados.
Uma das decisões já tomadas é o abandono das Maldivas, devido à intenção das autoridades do arquipélago de aplicar um imposto de 17% sobre determinadas operações de agências de viagens e operadores turísticos estrangeiros. “Testámos uma quantidade de produtos e tirámos algumas conclusões. A primeira, que é desagradável, é que vamos abandonar o produto das Maldivas. Esta tentação do Governo das Maldivas de taxar quem vende noutro país, apesar de terem adiado a implementação do imposto para abril, é um absurdo”, considera.
Em contrapartida, a Madeira assumirá um papel central na estratégia comercial do Koala em 2027. “Vamos apostar fortemente na Madeira. O destino tem sido vendido de uma forma que o tem empurrado para o nicho das escapadinhas, quando a Madeira tem de ser vendida como um destino de férias”, defende. “Tenho know-how, experiência, conhecimento e networking na Madeira que me permite entregar um produto sólido, consistente e competitivo às agências Airmet. Assumirmo-nos como o operador expert na Madeira vai trazer-nos benefícios e, a partir daí, crescer noutros produtos”, afirma.
Para o diretor-geral, “a Madeira entrega um produto de férias mais consistente, de muito melhor qualidade, com a mesma língua e com uma forma de hospitalidade que ganha em todos os pontos a outros destinos de férias”, nomeadamente as Baleares, Tenerife ou Gran Canária.
“Vamos apostar fortemente na Madeira. O destino tem sido vendido de uma forma que o tem empurrado para o nicho das escapadinhas, quando a Madeira tem de ser vendida como um destino de férias”
Outra aposta para 2027 será a criação de programas para grupos, segmento em que o operador pretende aproveitar a experiência da equipa para apoiar as agências Airmet na elaboração de orçamentos e no desenvolvimento de itinerários personalizados.
Paralelamente, o Koala pretende explorar oportunidades de viagens de curta duração durante pontes e feriados, períodos que, segundo Timóteo Gonçalves, continuam pouco trabalhados pelos operadores turísticos portugueses. “Queremos aproveitar as pontes que acontecem ao longo do ano e que têm pouca programação”, afirma, acrescentando que “creio que as pontes não são suficientemente trabalhadas em Portugal.”
A primeira experiência será realizada na Páscoa de 2027, com uma operação charter entre Lisboa e Santiago de Compostela, de quarta-feira, véspera de Quinta-feira Santa, até domingo de Páscoa. O programa incluirá alojamento num hotel de quatro estrelas e a possibilidade de acrescentar excursões a Braga, para acompanhar as celebrações da Semana Santa, e à região das Rias Baixas, na Galiza.
Se a experiência comercial corresponder às expectativas, “o normal é que venhamos a repetir este tipo de charters ad hoc nas pontes, para viagens curtas a preço muito acessível e que, de alguma maneira, garantam às agências Airmet ferramentas comerciais que lhes permitam ser agressivos na venda”.
O operador está também a estudar a introdução de um destino no Magrebe, procurando alternativas aos destinos habitualmente comercializados pelo mercado português, como Saïdia, Djerba, Hammamet ou Monastir. “Se formos programar aquilo que os outros operadores turísticos programam – e programam muito bem há muito tempo – vamos fazer o ridículo. O Koala Travel Lab tem de encontrar produtos que sejam competitivos, mas que sejam algo diferenciados”, refere.
Estão ainda previstas partidas em grupo destinadas a clientes individuais e novas propostas de cruzeiros. Neste segmento, destaca itinerários do navio Mariner of the Seas, entre Lisboa e Barcelona, a “preços muito inferiores àqueles que os agentes conseguem encontrar no motor de busca da própria Royal Caribbean”. “Há apenas quatro entidades que têm estes preços no mercado, e uma delas é o Koala Travel Lab”, acrescenta.
“Se formos programar aquilo que os outros operadores turísticos programam – e programam muito bem há muito tempo – vamos fazer o ridículo. O Koala tem de encontrar produtos que sejam competitivos, mas que sejam algo diferenciados”
No plano financeiro, a prioridade para 2027 é atingir o ponto de equilíbrio da operação, depois de um primeiro ano dedicado ao investimento e à estruturação do negócio. “No ano 1, em 2027, [o objetivo] é fazer break-even point”, adianta.
“A nossa atividade este ano não significou mais prejuízo. Para 2027, ano 1, creio que existem já negócios captados e a possibilidade de podermos fazer uma faturação suficiente para cobrirmos os nossos gastos. Eventualmente, devolvermos um pouco do que a propriedade investiu no ano zero”, acrescenta.
Posicionamento no mercado: “o Koala precisa de agentes de viagens que queiram vender”
Num mercado marcado por sucessivas campanhas promocionais e pela pressão sobre os preços, o Koala Travel Lab assenta num modelo comercial assente na disponibilização do melhor preço desde o início, sem recorrer à lógica tradicional de descontos.
“As campanhas são feitas em cima da margem comercial do operador turístico e, algumas vezes, da margem comercial do próprio agente de viagens. Estas campanhas contínuas – venda antecipada, BTL, Mundo Abreu, pré-verão, verão, última hora – têm feito com que o consumidor entenda o preço dito normal, que é o preço justo, como sendo o preço de não comprar porque vai aparecer mais barato. Alguns agentes de viagens já aconselham o cliente a esperar, porque vai aparecer uma campanha”, salienta. “É por isso que a nossa atividade é uma atividade em que se movimentam muitos milhões, mas o que fica na gaveta são poucos cêntimos e em alguns casos ficam prejuízos”.
Timóteo Gonçalves pretende, assim, seguir uma estratégia diferente, apostando numa operação de menor dimensão e numa oferta que privilegie a relação qualidade-preço. “O Koala não quer ser grande e, por isso, pode insistir no melhor preço desde o primeiro momento. Procuramos a melhor relação qualidade-preço. Não temos produto suficiente para sentirmos que estamos tão aflitos com a ocupação que necessitemos de fazer campanhas”, afirma.
“Quem faz campanhas à séria são operadores que têm quatro ou cinco aviões para encher todas as semanas. Quando há pressão do consumidor para que o preço seja cada vez mais baixo, significa que o cálculo de preço tem de ser baseado cada vez mais em ocupações mais altas”, acrescenta.
O objetivo do Koala é disponibilizar produtos diferenciados que permitam às agências Airmet distinguir-se da concorrência. “O nosso ADN é a busca de oportunidades. Identificamo-nos como um laboratório de viagens que não vai faturar dezenas de milhões de euros. Vai faturar poucos milhões de euros, vai ter resultados normais e que satisfaçam a propriedade, mas, na essência, tem o foco no serviço que presta às agências Airmet, garantindo-lhes diferenciação em relação às outras agências do mercado”, afirma Timóteo Gonçalves.
Contudo, considera que esta estratégia exige uma postura comercial mais proativa por parte dos agentes de viagens. “A maioria esmagadora das agências de viagens portuguesas, uma percentagem à volta de 90%, são despachadoras de viagens. Na prática, não vendem. Limitam-se a servir, e servir tecnicamente bem, o cliente que lhes procura”, critica.
“Os pacotes turísticos continuam a ser o bife e batata frita: avião, transfers e estadia. Mas o consumidor quer mais que isso. É obrigação do lado do operador turístico incluir nos seus pacotes apontamentos experienciais”
Para Timóteo Gonçalves, muitos agentes continuam dependentes da procura espontânea dos consumidores e das campanhas promocionais dos grandes operadores, em vez de assumirem um papel ativo na apresentação de propostas de viagem.
Como exemplo, aponta o programa de inverno “Kiss Açores”, desenvolvido com a SATA Air Açores, que inclui estadias de três noites em hotéis de quatro estrelas nas ilhas Terceira, São Miguel e Faial, com partidas, respetivamente, do Porto, Faro e Lisboa, e preços desde 179 euros por pessoa, acrescidos de taxas. “É um preço fantástico, mas não há nenhum consumidor que vai entrar numa agência a dizer: “eu quero ir três noites para os Açores”. Isto é um produto que tem de ser vendido”, refere. “Têm de haver agências que olham para o produto, acham-no interessante, começam a contactar os seus clientes e, de repente, vendem-se dezenas de lugares”.
“É esta atitude de venda que é a gênese do agente de viagens. Creio que o agente de viagens tem-se deixado ficar no sofá”, defende. “Se o agente de viagens continuar comodamente à espera que o cliente lhe bata à porta ou lhe telefone a dizer “eu quero esta viagem”, num futuro próximo, ele vai fazer essa pergunta à inteligência artificial, vai ter a resposta e não vai precisar do agente de viagens. O Koala Travel Lab precisa de agentes de viagens que queiram vender”.
Por outro lado, os clientes procuram cada vez mais experiências autênticas e propostas que ultrapassem os elementos tradicionais de um pacote turístico. “O cliente precisa de experiências e busca mais do que apenas dormir e voar”, afirma. “Os pacotes turísticos, na sua essência, continuam a ser o bife e batata frita: avião, transfers e estadia. Mas o consumidor quer mais que isso. É obrigação do lado do operador turístico incluir nos seus pacotes apontamentos experienciais que possam fazer o consumidor usufruir das suas férias de uma forma que lhe toca a alma”.
“Levar isto à prática é laboratorial, por isso é que somos Travel Lab. Estamos a criar a partir do sonho, porque quem está no mundo das viagens percebe que aquilo que fazemos é dar sustentação e realidade aos sonhos dos consumidores”, conclui.
