Diana Pedrosa fundou a DP Hotel Solutions em janeiro com a missão de ajudar os hotéis fora das grandes cadeias a “fortalecer a presença online e a rentabilizar o negócio”. Em entrevista ao TNews, a CEO fala sobre a ambição de ser “a primeira referência em Revenue Management e Marketing Digital no mercado português de hotéis independentes”.
Em que consiste a DP Hotel Solutions e quais são os seus principais serviços?
A DP Hotel Solutions é um projeto criado em janeiro de 2025, em Tomar, que visa ajudar hotéis independentes de pequena e média dimensão a fortalecer a presença online e a rentabilizar o negócio. A formação de equipas de Front Office/Reservas também faz parte do leque de serviços. Apesar de nos focarmos no Front Office, também estamos disponíveis para formação noutras áreas como o F&B e o Housekeeping.
Como nasceu a empresa e qual tem sido o seu percurso até agora?
A empresa nasce do meu “trabalho de campo”: da análise de múltiplos hotéis com lacunas no digital. Quer seja porque não têm website, ou porque o website não está otimizado, ou até hotéis que, apesar de terem website, não têm motor de reservas próprio. Desta forma consegui perceber que:
- A maior parte das reservas vêm das OTAs, levando a que os proprietários paguem uma fatura elevada de comissões;
- Os hóspedes acabam por não ter uma experiência positiva ou de proximidade antes da reserva;
- Os preços estão muitas vezes estagnados, sem aproveitamento da procura.
Tendo em conta que é um projeto embrionário, apenas com quatro meses de existência, ainda nos estamos a posicionar no mercado.
Qual é o perfil de hotéis que trabalham convosco?
Como ainda nos estamos a posicionar no mercado, o objetivo será de trabalhar com hotéis de pequena e média dimensão localizados maioritariamente no interior do país. Procuramos hotéis com serviços para além do alojamento, como restaurante, SPA, ginásio (entre outros), pois ajudam o hotel a diferenciar-se da concorrência, criando uma melhor proposta de valor.
Que tipo de resultados que os clientes podem alcançar com os vossos serviços?
Pretendemos que os resultados sejam:
- Aumento das reservas diretas;
- Diminuição da dependência das OTAs;
- Aumento da satisfação dos clientes;
- Aumento das receitas no geral;
- Melhor posicionamento digital (Metasearch e Rrdes sociais);
- Menor rotatividade de colaboradores;
- Maior satisfação e motivação das equipas;
- Maior rentabilidade.
“Queremos realmente perceber onde é que o hotel está a perder dinheiro e porquê. Para além do básico em Revenue Management e Marketing Digital, queremos olhar para o hotel como uma sinergia”
Quais são algumas características que destacaria dos serviços da DP Hotel Solutions?
Como fundadora desta projeto, gosto de ir até ao fundo das questões, perceber o porquê das coisas estarem a acontecer de uma determinada forma. É por isto que queremos ser diferentes logo na primeira abordagem. Queremos realmente perceber onde é que o hotel está a perder dinheiro e porquê. Para além do básico em Revenue Management e Marketing Digital, queremos olhar para o hotel como uma sinergia, e queremos colocar a nossa ação em todos os pontos principais do hotel.
Desde upselling e cross-selling antes da chegada dos clientes, uso da inteligência artificial, check-ins online, reservas de restaurante online, marcação de massagens online… No fundo, a nossa abordagem centra-se no hóspede e como é que isso consegue trazer rentabilidade ao hotel.
Quero também incluir aqui a formação que acho tremendamente importante. Não queremos formações “one size fits all”. Queremos uma formação à medida de cada pessoa. Cada um de nós é único e cada um tem a sua experiência, as suas dificuldades, as suas limitações e as suas qualidades.
Quais os principais desafios que os hotéis enfrentam atualmente na gestão de reservas e receitas, bem como na comunicação? De que forma é que a DP Hotel Solutions visa ajudar a combatê-los?
Na minha perspetiva, existe falta de formação no que diz respeito às reservas e como podem gerar mais receitas para o hotel. É importante que se perceba como é que as coisas funcionam — como é que os clientes conseguem visualizar o hotel online, desde Metasearch, website, OTA’s, redes sociais, até a reserva entrar em sistema (e de que forma é que isso acontece). O conhecimento do funcionamento ajuda a tomar decisões mais acertadas. Infelizmente, também muitos proprietários (e diretores) não têm conhecimentos suficientes para tomar decisões corretas com base em dados. Isto resulta em receitas pobres, equipas cansadas e frustradas.
Na comunicação também existem lacunas que não consigo perceber, muito sinceramente. Os hotéis pequenos, devido à sua dimensão, deveriam ser os primeiros a ter uma comunicação simples e eficaz, no entanto isso não acontece. As falhas de comunicação ocorrem também quando não se tomam decisões firmes. Decisões operacionais — muitas vezes simples — não são devidamente comunicadas e isso é péssimo para a imagem profissional que se passa aos clientes. Não é possível ter pessoas que trabalham no mesmo local e que têm acesso a informações diferentes (ou a falta dela), mas isto acontece muito.
Ainda não consegui perceber porque é que isso acontece, mas o nosso objetivo é tentar mudar este paradigma e tornar uma comunicação mais fluída ao envolver as equipas no dia-a-dia.
A formação de equipas é outro serviço oferecido pela empresa. Como encara o desafio de escassez de recursos humanos que o setor atualmente enfrenta?
Na minha perspetiva, o problema vai ser sempre a mentalidade de “há muita gente para trabalhar”. Os salários continuam baixos e os feriados, fins de semana e horas extras não são pagos. Basta olharmos para os supermercados e vemos as pessoas a receber mais por trabalharem ao domingo. Já não podemos exigir apenas paixão pela hotelaria, as pessoas trocam a paixão por salários mais altos e pela maior flexibilidade de horários. Basta olhar para aquilo que aconteceu com a pandemia. As pessoas foram mandadas para casa e não voltaram. Encontraram outra forma de ganhar (mais) dinheiro e de passar mais tempo com as famílias.
Eu olho para isto tudo como uma oportunidade para mudarmos a nossa forma de gerir as pessoas. Incentivos salariais deverá ser das primeiras coisas a ter em conta. Flexibilidade de horários também deve ser posto em cima da mesa. Como costumo dizer, tudo se faz com força de vontade. Na DP Hotel Solutions, acreditamos que a formação especializada e personalizada já é meio caminho andado para a motivação das pessoas. Queremos incentivar os proprietários e diretores a serem mais flexíveis e a incentivar financeiramente as pessoas.
“Já não podemos exigir apenas paixão pela hotelaria, as pessoas trocam a paixão por salários mais altos e pela maior flexibilidade de horários”
Como avalia o mercado hoteleiro português e as suas necessidades?
O mercado português é pouco competitivo. Isto é transversal a todas as áreas. Basta olhar para a quantidade de jovens qualificados que emigram todos os anos. Se formos a falar de Lisboa, provavelmente é um pouco diferente. Mas noutros pontos do país, vejo pessoas a exercer a mesma profissão há 20 anos. A não ser que a pessoa adore realmente o que faça e esteja em constante formação (o que não acontece), o mercado de trabalho não é dinâmico o suficiente para poder haver uma rotação saudável de staff. Quanto mais subimos na hierarquia, menor é a quantidade de cargos que existem em comparação com a quantidade de pessoas qualificadas. Então, o que acontece é que as pessoas ficam nos seus cargos durante muito tempo, pois não existe perspetiva de crescimento. Isto acontece maioritariamente em hotéis independentes. Nas grandes cadeias hoteleiras, esta tendência é menor, pois têm uma estrutura diferente e existe possibilidade de crescimento noutros hotéis do grupo. O crescimento do preço das casas também não ajuda nesta tendência, pois impede a circulação de pessoas entre regiões.
Quais são os vossos planos para o futuro?
Sermos a primeira referência em Revenue Management e Marketing Digital no mercado português de hotéis independentes.
